Скоринг лидов – это метод, который начисляет потенциальным клиентам баллы по критериям, заданным самой компанией, и выстраивает очередь, кому отдел продаж перезвонит первым. Балл складывается из двух частей: кто этот человек или компания (соответствие профилю) и что они уже сделали (интерес). Балл не решает, кому звонить и от кого отказаться; он предлагает порядок, чтобы ограниченное время ушло на самую перспективную заявку.
01.Что такое скоринг лидов и зачем он нужен?
Скоринг лидов – это система приоритетов, которая оценивает все входящие заявки по одним и тем же критериям и определяет, с какой заявки продавец начнёт день.
Когда заявок мало, балл не нужен: звонят всем. Когда веб-форма, WhatsApp, список с выставки и телефон начинают приносить заявки в одну и ту же неделю, продавец выстраивает порядок по интуиции. Интуиция чаще всего ставит вперёд последнего или самого настойчивого.
Скоринг привязывает этот порядок к видимому правилу. Когда правило записано, два продавца дают одной заявке одинаковый приоритет, а руководитель может спросить, почему компания ждёт. Сам термин, то есть определение лида или потенциального клиента, идёт раньше скоринга: если неясно, что считается лидом, неясно и то, что оценивается.
02.Из каких сведений складывается балл лида?
Балл опирается на две группы сведений: сведения о соответствии профилю, которые показывают, подходит ли вам компания, и поведенческие сведения, которые показывают её интерес.
Сведения о соответствии профилю обычно записываются при первом контакте: отрасль, город, размер команды, должность человека, оставившего заявку. Поведенческие сведения накапливаются со временем: заход на страницу цен, запрос демо, повторный вопрос о предложении. Если их не разделять, заявка с высоким интересом, которая вам не подходит, обгоняет подходящую, но пока молчащую компанию.
| Тип сведений | Пример | Откуда берётся | Внимание |
|---|---|---|---|
| Соответствие профилю | Отрасль, город, размер команды | Форма первого контакта, заметка продавца | Пустое поле должно оставаться пустым, а не снижать балл |
| Роль | Должность человека, оставившего заявку | Разговор, подпись в письме | Тот, кто принимает решение, и тот, кто изучает вопрос, записываются отдельно |
| Интерес | Запрос демо, вопрос о предложении | Форма, сообщение, запись звонка | Старый интерес со временем должен ослабевать |
| Источник | Веб-форма, выставка, рекомендация | Поле источника в записи | Балл по источнику проверяется на прошлых результатах |
03.Как построить модель скоринга лидов?
Модель складывается из нескольких критериев, выбранных по прошлым выигранным и проигранным сделкам, высокого, среднего или низкого веса для каждого из них и порога передачи в продажи.
Хорошее начало – это взгляд назад, на закрытые работы. Что общего было у выигранных клиентов, какой признак был заметен с самого начала в проигранных предложениях? Ответы на эти вопросы и дают список критериев. Критериев оставляют немного; причину каждого нужно уметь объяснить одной фразой.
- Разделите закрытые работы на выигранные и проигранные и запишите, что общего в каждой группе.
- Перечислите критерии соответствия профилю и критерии интереса отдельно.
- Присвойте каждому критерию высокий, средний или низкий вес; конкретные цифры команда определяет сама.
- Запишите порог передачи в продажи и то, что происходит с заявками ниже порога.
- Регулярно сравнивайте модель с выигранными сделками и исправляйте её.
Пример: компания в Бурсе, которая продаёт промышленное кухонное оборудование. Если, посмотрев на прошлые работы, она видит, что большинство выигранных предложений пришло от кухонь отелей и больниц, а заявки от кафе не закрывались даже после долгой переписки, она даёт критерию отрасли высокий вес. Та же компания может ставить каждый запрос демо первым в список продавца.
После того как модель построена, первым делом её проверяют. Оцените заявки прошлого квартала новой моделью задним числом и посмотрите, собрались ли выигранные сделки в верхней половине списка. Если нет, веса неверны или выбранные критерии не объясняют выигрыш. Эту проверку повторяют каждый раз, когда меняется продукт или целевой рынок.
04.Где скоринг лидов ошибается?
Балл чаще всего ошибается, когда устаревает, когда считает отсутствие данных минусом и когда продажи и маркетинг расходятся в определении лида.
Если компания, которая несколько месяцев назад спросила о ценах и с тех пор не писала, всё ещё стоит в начале списка с высоким баллом, модель устарела. Балл интереса должен со временем снижаться. Точно так же, ставя низкий балл тому, кто оставил в форме пустым поле «город», вы перекладываете на автора заявки цену того, что не смогли собрать данные.
Дороже всего обходится расхождение в определениях. Если маркетинг называет лидом каждого, кто заполнил форму, а продажи считают лидом только компанию, с которой обсудили бюджет, балл становится предметом спора двух команд, и ему никто не доверяет. Прежде чем начать оценку, обе команды записывают одно общее определение.
05.Кто и когда пользуется баллом?
Балл нужен продавцу, чтобы выстроить порядок звонков на день, руководителю, чтобы просмотреть ожидающие заявки, и маркетингу, чтобы снова «разогреть» заявки ниже порога.
Заявка, прошедшая порог, передаётся в продажи и закрепляется за ответственным. Вместе с баллом передаётся и его причина: какой критерий оказался высоким и по какому каналу пришла заявка. Продавец начинает первый звонок с этой причины и обращается к клиенту фразой, которая возвращается к тому, о чём тот писал, а не вопросом незнакомого человека.
Заявка ниже порога не выбрасывается. Компании, которая ещё не дошла до решения, маркетинг отправляет полезные материалы; по мере роста интереса растёт и балл, и заявка снова попадает к продажам. Чтобы этот цикл работал, в записи также должно быть указано, у кого находится заявка ниже порога; заявка без ответственного ни к кому не попадёт, даже если её балл вырастет.
06.Что говорит KVKK об автоматическом скоринге?
KVKK (турецкий закон о защите персональных данных) даёт право возразить, если анализ, выполненный только автоматическими системами, приводит к неблагоприятному для человека результату; поэтому то, к чему ведёт балл, должен проверять человек.
Пункт (g) части первой статьи 11 Закона № 6698 даёт субъекту данных право возразить против неблагоприятного для него результата, который возник из анализа его данных исключительно автоматизированными системами. Если балл, который ведётся по представителю компании, приводит к тому, что этому человеку вообще не звонят, ситуация приближается к сфере действия этой нормы. Рекомендации Управления по защите персональных данных Турции в области искусственного интеллекта также требуют закрепить роль участия человека в процессах принятия решений.
На практике это значит, что балл остаётся рекомендацией. Закрыть заявку с низким баллом или вообще не звонить по ней можно только решением продавца и с причиной, видимой в записи. Этот текст не является юридической консультацией; как оператор данных обсудите свои цели обработки с юристом.
07.Как в Corex360 отслеживаются потенциальные клиенты?
В Corex360 в начале каждой записи стоят жизненный цикл клиента и оценка отношений; этапы называются «Потенциальный», «На связи», «Сделка», «Клиент» и «Постоянный клиент», а откуда пришла сделка, видно в карточке.
Запись открывается на этапе «Потенциальный» и по мере продвижения работы переходит на этапы «На связи», «Сделка», «Клиент» и «Постоянный клиент»; текущий этап отмечен. Источник сделки хранится в записи: например, WhatsApp, сайт, e-mail, телефон, визит в офис, рекомендация, Instagram или визит на объект. Критерий источника в таблице баллов можно брать из этого поля. В списке клиентов карточка «Прогноз ИИ» может отметить компанию как сделку с высоким потенциалом; эта отметка остаётся рекомендацией, а кому перезвонить первым, решает представитель. Все вкладки записи можно посмотреть на странице модуля CRM Corex360.
Материалы
- Закон № 6698 о защите персональных данных (mevzuat.gov.tr, ст. 11) Последняя проверка
- KVKK, Рекомендации по защите персональных данных в сфере искусственного интеллекта Последняя проверка
Как подготовлена эта страница?
- Автор: Şevket Erer, Сооснователь, специалист по ИИ
- Источники: сведения о законодательстве, официальных органах и производителях берутся из первичных источников в списке «Материалы» на этой странице; рядом с каждым источником указана дата последней проверки.
- Сведения о продукте: утверждения о Corex360 основаны на записях компании о фактах продукта; неподтверждённые функции не описываются.
- Использование ИИ: текст пишет команда Corex360; инструменты ИИ применяются при подготовке черновиков и переводе. Редакционные принципы
- Даты: первая публикация . Порядок исправлений
Вопросы и ответы
01Что такое скоринг лидов?
Скоринг лидов – это метод, который начисляет потенциальным клиентам баллы по критериям соответствия профилю и интереса и выстраивает очередь, кому отдел продаж перезвонит первым. Балл предлагает порядок; кому звонить, решает продавец.
02Какой команде нужен скоринг лидов?
Он нужен, когда заявки начинают приходить по нескольким каналам в одну и ту же неделю и продавец не успевает ответить всем в тот же день. Если заявок мало и позвонить можно всем, балл не нужен.
03Как выбирать критерии для балла?
Их выбирают, глядя на то, что общего у выигранных и проигранных сделок. Критериев должно быть немного, и причину выбора каждого нужно уметь объяснить одной фразой.
04Как быстро устаревает балл лида?
Точного срока нет; балл интереса должен снижаться по мере того, как проходит время с последнего действия. Если компания, которая давно не писала, стоит в начале списка, модель устарела.
05Создаёт ли автоматический скоринг проблемы с персональными данными?
Пункт (g) части 1 статьи 11 KVKK (турецкий закон о защите персональных данных) даёт право возразить против неблагоприятного для человека результата, который возник только из автоматического анализа. Поэтому балл должен оставаться рекомендацией, а результат должен просматривать человек. Этот ответ не является юридической консультацией.
06Есть ли в Corex360 балл лида?
В Corex360 в начале каждой записи стоят жизненный цикл клиента и оценка отношений, а источник сделки хранится в записи. Карточка «Прогноз ИИ» в списке клиентов может отметить компанию как сделку с высоким потенциалом; кому перезвонить первым, решает представитель.
Предложения, Договоры, Проекты и Финансы являются вкладками одной карточки клиента; давайте вместе откроем в ней одного из ваших клиентов.
Похожие статьи
Продолжайте читать.
CRM – это программа, которая хранит отношения с клиентом в одной записи. Как в дне отдела продаж малого бизнеса вместе работают карточка, сделка, КП и контроль?
ДатаЧитать статью01CRMУчёт клиентов в Excel или CRM: что и когда выбрать
Когда Excel достаточно для учёта клиентов, а когда пора переходить на CRM? У обоих путей есть предел; время оставить таблицу видно по нескольким признакам.
ДатаЧитать статью02CRMЧто такое мобильная CRM и что должно быть видно на телефоне в поле
Мобильная CRM открывает карточку клиента, задачи и согласования на телефоне; поле видит запись офиса. Что показывать, приложение или сайт, офлайн, защита.
ДатаЧитать статью03CRMЧек-лист внедрения CRM: перенос из Excel шаг за шагом
Как перенести список клиентов из Excel в CRM? По порядку: сопоставление колонок, дубли, формат телефонов и ответственные; старый файл закрывается последним.
ДатаЧитать статью04CRMКак вести контроль продаж: от сделки к предложению, от предложения к договору
Контроль продаж: источник, этап и следующий шаг каждой сделки в записи. Что хранить в карточке, как заметить брошенную сделку и зачем писать причину проигрыша.
ДатаЧитать статью05CRMВыбор CRM: облако, собственный сервер, одно ядро
Выбор CRM начинается не со списка функций, а с того, где вы теряете клиентов. Функция, не проверенная на вашей карточке на демо, не поможет и после внедрения.
ДатаЧитать статью06CRMИз чего складывается стоимость CRM: решения за таблицей цен
Стоимость CRM определяют пользователи, набор модулей, размещение, перенос данных, интеграции, внедрение и обучение. О каждой статье спрашивайте отдельно.
ДатаЧитать статью07CRMМиграция данных при смене CRM: выгрузка, сопоставление полей и параллельная работа двух систем
Перенос данных при смене CRM – это полная выгрузка из старой системы, сопоставление полей с новой и короткий период параллельной работы двух систем.
ДатаЧитать статью08