Lead puanlama nedir: hangi potansiyel müşteriye önce dönülür

Talep az olduğunda puana gerek yoktur; herkes aranır. Web formu, WhatsApp, fuar listesi ve telefon aynı hafta içinde talep getirmeye başlayınca satışçı sırayı kendi sezgisiyle kurar. Sezgi çoğu zaman en son geleni ya da en yüksek sesle yazanı öne alır.

Puanlama bu sırayı görünür bir kurala bağlar. Kural yazılı olduğunda iki satışçı aynı talebe aynı önceliği verir ve yönetici neden bir firmanın beklediğini sorabilir. Terimin kendisi, yani lead ya da potansiyel müşteri tanımı, puanlamadan önce gelir: neyin lead sayıldığı belli değilse neyin puanlandığı da belli olmaz.

Uygunluk bilgisi çoğunlukla ilk temasta yazılır: sektör, şehir, ekip büyüklüğü, talebi yazan kişinin görevi. Davranış bilgisi zamanla birikir: fiyat sayfasına gelmek, demo istemek, teklif sorusunu yeniden sormak. İkisi ayrı tutulmazsa ilgisi yüksek ama size uymayan bir talep, uygun ama henüz sessiz bir firmanın önüne geçer.

İyi bir başlangıç, kapanmış işlere geri bakmaktır. Kazanılan müşterilerin ortak özelliği neydi, kaybedilen tekliflerde hangi işaret baştan vardı? Bu soruların cevabı ölçüt listesini verir. Ölçüt sayısı az tutulur; her ölçütün neden orada olduğu bir cümleyle söylenebilmelidir.

• Kapanmış işleri kazanılan ve kaybedilen diye ayırın, ortak özellikleri yazın.
• Uygunluk ve ilgi ölçütlerini ayrı listeleyin.
• Her ölçüte yüksek, orta ya da düşük ağırlık verin; rakamı ekip kendi içinde belirler.
• Satışa devir eşiğini ve eşiğin altında kalan talebe ne olacağını yazın.
• Modeli belli aralıklarla kazanılan işlerle karşılaştırıp düzeltin.

Örnek senaryo: Bursa'da endüstriyel mutfak ekipmanı satan bir firma düşünün. Geçmiş işlere bakınca kazanılan tekliflerin çoğunun otel ve hastane mutfaklarından geldiğini, kafelerden gelen taleplerin ise uzun yazışmadan sonra kapanmadığını görürse, sektör ölçütüne yüksek ağırlık verir. Aynı firma demo isteyen her talebi satışçının önüne ilk sırada düşürebilir.

Model kurulduktan sonra ilk iş onu sınamaktır. Geçen çeyrekte gelen talepleri yeni modelle geriye dönük puanlayın ve kazanılan işlerin listenin üst yarısında toplanıp toplanmadığına bakın. Toplanmıyorsa ağırlıklar yanlıştır ya da seçilen ölçüt kazanmayı açıklamıyordur. Bu sınama ürün ya da hedef pazar değiştikçe yeniden yapılır.

Aylar önce fiyat soran ama o günden beri hiç yazmayan firma bugün hâlâ yüksek puanla listenin başında duruyorsa model eskimiştir. İlgi puanı zamanla azalmalıdır. Aynı şekilde formda şehir alanını boş bırakan kişiye düşük puan vermek, veriyi toplayamamanın bedelini talep sahibine ödetmektir.

En pahalı yanılgı tanım ayrılığıdır. Pazarlama her form doldurana lead derken satış yalnız bütçesi konuşulmuş firmayı lead sayarsa, puan iki ekip arasında tartışma konusu olur ve kimse ona güvenmez. Puanlamaya başlamadan önce iki ekip tek bir tanımı yazıya geçirir.

Eşiği geçen talep satışa devredilir ve bir sorumluya atanır. Devirde puanın kendisiyle birlikte nedeni de gider: hangi ölçüt yüksek çıktı, talep hangi kanaldan geldi. Satışçı ilk aramada bu nedenden başlar; müşteriye kendisini tanımayan birinin sorusu yerine, yazdığı konuya dönen bir cümleyle ulaşır.

Eşiğin altında kalan talep çöpe gitmez. Henüz karar aşamasında olmayan firma için pazarlama bilgi veren içerik gönderir, ilgi arttıkça puan yükselir ve talep yeniden satışın önüne gelir. Bu döngünün işlemesi için eşik altındaki talebin kimde beklediği de kayıtta yazılı olmalıdır; sahipsiz talep puan yükselse de kimsenin önüne düşmez.

6698 sayılı Kanun'un 11. maddesinin birinci fıkrasının (g) bendi, ilgili kişiye işlenen verilerin münhasıran otomatik sistemler vasıtasıyla analiz edilmesi suretiyle kendisi aleyhine bir sonucun ortaya çıkmasına itiraz etme hakkı verir. Bir firmanın yetkilisi hakkında tutulan puan, o kişinin hiç aranmamasına yol açıyorsa bu hükmün alanına yaklaşılır. Kişisel Verileri Koruma Kurumu'nun yapay zekâ tavsiyeleri de karar alma süreçlerinde insan müdahalesinin rolünün tesis edilmesini ister.

Uygulamada bu, puanın öneri olarak kalması demektir. Düşük puanlı bir talebin kapatılması ya da hiç aranmaması bir satışçının kararıyla ve kayıtta görünür bir gerekçeyle olur. Bu yazı hukuki görüş değildir; kendi işleme amaçlarınız için veri sorumlusu olarak hukuk danışmanınızla konuşun.

Kayıt Potansiyel aşamasında açılır ve iş ilerledikçe İletişimde, Fırsat, Müşteri ve Sadık Müşteri aşamalarına geçer; kaydın bulunduğu aşama işaretlidir. Fırsatın kaynağı kayıtta tutulur: WhatsApp, web sitesi, e-posta, telefon, ofis ziyareti, referans, Instagram ya da şantiye ziyareti gibi. Puan tablosundaki kaynak ölçütü bu alandan okunabilir. Müşteriler listesinde bir AI Öngörüsü kartı bir firmayı yüksek potansiyelli fırsat olarak işaretleyebilir; bu işaret bir öneridir, kime önce dönüleceğine temsilci karar verir. Kaydın bütün sekmelerini Corex360 CRM modülü sayfasında görebilirsiniz.