Глоссарий · Продажи и клиенты
Что такое лид (потенциальный клиент)?
Лид – это человек или компания, проявившие интерес к вашему продукту, но ещё не квалифицированные; его также называют потенциальным клиентом. Лид порождают веб-форма, визитка с выставки или вопрос о цене в WhatsApp. Лид, у которого прояснились потребность, бюджет и лицо, принимающее решение, становится сделкой.
Последнее обновление: · Автор: Şevket Erer, Сооснователь, специалист по ИИ
Почему лиды учитывают отдельно от клиентов?
Интерес, который приходит в компанию, не всегда готов к покупке. Тот, кто спрашивает цену, может просто изучать рынок, а оставивший визитку на выставке может не принимать решения. Отдельный учёт лидов позволяет команде планировать время с учётом этой неопределённости и не раздувать прогноз продаж. Записывается и источник лида. Со временем видно, из какого канала интерес превращается в клиентов, а какой в основном отнимает время.
Как квалифицировать лид?
Квалификация лида начинается с записи: вносятся имя человека, контактные данные, канал, из которого он пришёл, и его первое сообщение, а если этот человек уже писал раньше, данные добавляются к существующей записи. Отдел продаж в коротком контакте уточняет потребность; становятся ясны потребность, бюджет, лицо, принимающее решение, и сроки. Подходящий лид превращается в сделку, неподходящий закрывается или откладывается с указанием причины.
- Запись
Записываются имя человека, контактные данные, канал, из которого он пришёл, и первое сообщение. Если этот человек уже писал раньше, новая запись не открывается, данные добавляются к существующей.
- Первый контакт
Отдел продаж коротким звонком или сообщением выясняет потребность. На этом этапе прежде продажи нужно понять, есть ли совпадение.
- Квалификация
Проясняются потребность, бюджет, лицо, принимающее решение, и сроки. Многие команды задают эти вопросы по короткому чек-листу.
- Решение
Подходящий лид становится сделкой. Неподходящий закрывают или откладывают, чтобы позвонить позже; причина записывается.
Пример
Завод, который ищет систему учёта рабочего времени, пишет в веб-форме, что хочет узнать цену. Запись открывается как лид. Продавец звонит и узнаёт: завод переходит на новый график смен, решение за HR-директором и генеральным директором, бюджет на этот год выделен. С этими сведениями лид становится сделкой. Другая форма, пришедшая в тот же день, оказывается вопросом студента для домашнего задания; эту запись закрывают с указанием причины.
Как это выглядит в Corex360?
В Corex360 переписку в WhatsApp, Instagram или на сайте можно превратить в сделку; такой разговор несёт значок с номером сделки. Линия жизненного цикла в карточке клиента начинается с этапа «Потенциальный». Как один и тот же человек сопоставляется в разных каналах, показываем на демо.
Термины, которые часто путают
| Сделка | Лид – это интерес, сделка – это работа. Когда у лида проясняются потребность, бюджет и лицо, принимающее решение, запись становится сделкой и входит в прогноз продаж. |
|---|---|
| Скоринг лидов | Скоринг лидов – это метод, который начисляет лидам баллы, чтобы выстроить их по приоритету. Лид – это сам человек; балл помогает решить, как быстро ему ответить. |
Связанные термины: Сделка, Скоринг лидов, İYS (реестр согласий на рекламные сообщения)
Вопросы и ответы
Каждая ли веб-форма – лид?
Запись открывается, но сделкой не считается. Форма показывает интерес; пока он не квалифицирован, в прогноз продаж он не входит.
Когда закрывать лид?
Если потребность, бюджет или лицо, принимающее решение, не проясняются, а потенциальный клиент не отвечает после нескольких попыток, лид закрывают с указанием причины. Запись не удаляется; если он напишет снова, история уже есть.
Лид и потенциальный клиент – одно и то же?
Их часто используют в одном значении. Некоторые команды оставляют слово «потенциальный клиент» для квалифицированного лида. Достаточно, чтобы команда договорилась об одном значении.
Была ли эта страница полезной?