المسرد · المبيعات والعملاء
ما هو العميل المحتمل (Lead)؟
العميل المحتمل هو شخص أو شركة أبدى اهتمامًا بمنتجكم لكنه لم يُؤهَّل بعد؛ ويُسمّى بالإنجليزية Lead. نموذج الموقع، وبطاقة تُركت في معرض، وسؤال سعر عبر WhatsApp، كلها تولّد عميلًا محتملًا. وحين تتضح حاجته وميزانيته وصاحب القرار يتحول العميل المحتمل إلى فرصة بيع.
آخر تحديث: · الكاتب: Şevket Erer, شريك مؤسس، متخصص في الذكاء الاصطناعي
لماذا يُتابَع العميل المحتمل بمعزل عن العميل؟
الاهتمام الذي يصل إلى الشركة ليس دائمًا جاهزًا للشراء. فمن يسأل عن السعر قد يستطلع السوق فقط، ومن يترك بطاقته في معرض قد لا يكون صاحب القرار. وفصل العملاء المحتملين يتيح للفريق تخطيط وقته وفق هذا الاهتمام غير المؤكد، ويمنع تضخّم توقعات المبيعات. ويُسجَّل مصدر العميل المحتمل أيضًا. ومع الوقت يظهر من أي قناة يأتي الاهتمام الذي يتحول إلى عملاء، وأيها يستهلك الوقت سدى.
كيف يُؤهَّل العميل المحتمل؟
يبدأ تأهيل العميل المحتمل بالسجل: يُكتب اسم الشخص وبيانات التواصل والقناة التي جاء منها ورسالته الأولى، وإذا كان الشخص نفسه قد كتب من قبل يُضاف إلى السجل الموجود. ويسأل فريق المبيعات عن الحاجة بتواصل قصير؛ فتتضح الحاجة والميزانية وصاحب القرار والتوقيت. ويتحول العميل المحتمل المناسب إلى فرصة بيع، ويُغلق غير المناسب أو يُؤجَّل مع كتابة السبب.
- السجل
يُسجَّل اسم الشخص وبيانات التواصل والقناة التي جاء منها ورسالته الأولى. وإن كان الشخص نفسه قد كتب من قبل فلا يُفتح سجل جديد، بل يُضاف إلى السجل القائم.
- التواصل الأول
يسأل فريق المبيعات عن الحاجة في مكالمة أو رسالة قصيرة. والغرض في هذه المرحلة، قبل البيع، هو معرفة هل الحل مناسب.
- التأهيل
تتضح الحاجة والميزانية وصاحب القرار والتوقيت. وكثير من الفرق تطرح هذه الأسئلة عبر قائمة تحقق قصيرة.
- القرار
يتحول العميل المحتمل المناسب إلى فرصة بيع. ويُغلق غير المناسب أو يُؤجَّل ليُتصل به لاحقًا؛ ويُكتب السبب في السجل.
مثال
مصنع يبحث عن تركيب نظام للحضور والانصراف يكتب في نموذج الموقع أنه يريد معلومات عن السعر. يُفتح السجل عميلًا محتملًا. يتصل البائع فيعرف: سينتقل المصنع إلى نظام مناوبات جديد، والقرار بيد مدير الموارد البشرية والمدير العام، والميزانية مخصصة لهذا العام. وبهذه المعلومات يتحول العميل المحتمل إلى فرصة بيع. ويتضح أن نموذجًا آخر وصل في اليوم نفسه كان سؤال واجب لطالب؛ فيُغلق ذلك السجل مع كتابة السبب.
كيف يبدو في Corex360؟
في Corex360 يمكن تحويل مراسلة WhatsApp أو Instagram أو الموقع إلى فرصة بيع؛ وتحمل المحادثة المحوَّلة شارة رقم فرصة البيع. ويبدأ خط دورة الحياة على بطاقة العميل بمرحلة «عميل محتمل». أما كيف يُطابَق الشخص نفسه عبر القنوات فيُعرض في العرض التوضيحي.
مصطلحات يُخلط بينها كثيرًا
| فرصة البيع | العميل المحتمل اهتمام، وفرصة البيع عمل. وحين تتضح حاجة العميل المحتمل وميزانيته وصاحب القرار، يتحول السجل إلى فرصة بيع ويدخل توقعات المبيعات. |
|---|---|
| تقييم العملاء المحتملين | تقييم العملاء المحتملين طريقة تمنحهم نقاطًا لترتيبهم بحسب الأولوية. العميل المحتمل هو الشخص نفسه؛ والنقاط تساعد على تقرير سرعة الرجوع إليه. |
مصطلحات ذات صلة: فرصة البيع, تقييم العملاء المحتملين, İYS (نظام إدارة الرسائل)
الأسئلة الشائعة
هل كل نموذج على الموقع عميل محتمل؟
سجلًا نعم، وفرصة بيع لا. فالنموذج يدل على اهتمام؛ ولا يدخل توقعات المبيعات قبل التأهيل.
متى ينبغي إغلاق العميل المحتمل؟
إن لم تتضح الحاجة أو الميزانية أو صاحب القرار، ولم يستجب العميل المحتمل بعد بضع محاولات، يُغلق مع سببه. ولا يُحذف السجل؛ فإن كتب العميل المحتمل مجددًا لاحقًا يكون التاريخ جاهزًا.
هل Lead والعميل المحتمل شيء واحد؟
كثيرًا ما يُستخدم المصطلحان بالمعنى نفسه. وبعض الفرق تخصّ تسمية «العميل المحتمل» بالعميل المؤهَّل. ويكفي أن يتفق الفريق على معنى واحد.
هل كانت هذه الصفحة مفيدة لكم؟