Глоссарий · Продажи и клиенты
Что такое сделка в CRM (запись сделки)?
Сделка – это запись в CRM об одной работе, которую обсуждают с конкретным клиентом и которую можно выиграть. Запись хранит продукт или услугу, ожидаемую сумму, этап, ответственного и ожидаемую дату закрытия. Запись клиента описывает человека, а запись сделки описывает работу с ним.
Последнее обновление: · Автор: Şevket Erer, Сооснователь, специалист по ИИ
Почему сделки ведут отдельными записями?
С одним клиентом за годы делается много сделок. Если всё записывать в заметки карточки клиента, становится непонятно, где какая сделка. Запись сделки ведёт каждую отдельно: для какого продукта предложение, кто за него отвечает, на каком оно этапе. Отдельная запись делает возможным и отчёт. Сумму открытых сделок, причины проигранных сделок и открытую работу по каждому продавцу можно посчитать, только когда каждая сделка стоит в собственной записи.
Как продвигается сделка?
Сделка открывается по квалифицированному лиду или по новой работе, которую обсуждают с существующим клиентом. В запись вносятся товар или услуга, ориентировочная сумма, ожидаемая дата закрытия, этап и ответственный; когда названа цена, коммерческое предложение привязывается к сделке, и новые предложения копятся под той же сделкой. Сделка закрывается как выигранная или проигранная.
- Открытие
Квалифицированный лид становится сделкой, или с существующим клиентом начинают обсуждать новую работу.
- Данные заполняются
Записываются продукт или услуга, ожидаемая сумма, ожидаемая дата закрытия, этап и ответственный. Если сумма пока неизвестна, поле остаётся пустым и заполняется позже.
- Привязывается предложение
Когда названа цена, предложение привязывается к сделке. Новые предложения по той же работе накапливаются под той же сделкой.
- Закрытие
Сделка закрывается как выигранная или проигранная. Если причина проигрыша записана, следующее совещание по продажам опирается на записи, а не на догадки.
Пример
Управляющий отелем пишет в WhatsApp мебельному шоуруму и просит комплект кресел для лобби. Отель уже клиент; в прошлом году он купил мебель для номеров. Продавец открывает новую сделку: продукт кресла для лобби, этап анализ потребностей, ответственный он сам. На той же неделе бухгалтерия отеля спрашивает о старом счёте. Этот разговор записывается в карточку клиента и не смешивается со сделкой по лобби.
Как это выглядит в Corex360?
В Corex360 переписку в WhatsApp, Instagram или на сайте можно сразу превратить в сделку, и разговор несёт значок с номером сделки. Кнопка «Новая сделка» в верхней части карточки клиента привязывает новую работу к тому же клиенту; открытые и последние сделки перечислены в отдельных блоках. Предложения лежат во вкладке «Предложения» той же карточки. Как предложение готовится из сделки, показываем на демо.
Термины, которые часто путают
| Лид (потенциальный клиент) | Лид – это ещё не квалифицированный интерес; непонятно, чего он хочет и кто принимает решение. Сделка – это конкретная работа, у которой ясны потребность и лицо, принимающее решение. |
|---|---|
| Контроль предложений | Предложение – это документ, который готовится на одном из этапов сделки. У одной сделки может быть несколько предложений, а сама сделка – одна работа. |
Связанные термины: Лид (потенциальный клиент), Воронка продаж, Управление договорами, Контроль предложений
Вопросы и ответы
Может ли у одного клиента быть несколько сделок?
Да. Каждая работа – отдельная сделка. Если с одной компанией обсуждаются и продажа продукта, и договор на обслуживание, открываются две сделки, и каждая движется по своим этапам.
Нужно ли удалять проигранную сделку?
Лучше не удалять. Когда проигранная сделка хранится вместе с причиной, становятся видны повторяющиеся причины: цена, конкурент или сроки.
Чем сделка отличается от заказа?
Сделка – это работа, которую можно выиграть. Заказ – это запись выигранной работы, идущая к поставке и счёту. Когда сделка выиграна, начинается процесс заказа.
Была ли эта страница полезной?