Sözlük · Satış ve müşteri
Lead (potansiyel müşteri) nedir?
Lead, ürününüze ilgi gösteren ama henüz nitelendirilmemiş kişi ya da firmadır; Türkçede potansiyel müşteri de denir. Web formu, fuar kartı ya da WhatsApp'tan gelen fiyat sorusu lead doğurur. İhtiyacı, bütçesi ve karar vericisi netleşen lead satış fırsatına dönüşür.
Son güncelleme: · Yazar: Şevket Erer, Kurucu Ortak, Yapay Zekâ Uzmanı
Lead neden müşteriden ayrı izlenir?
Bir şirkete gelen ilgi her zaman satışa hazır değildir. Fiyat soran biri yalnız piyasayı yokluyor olabilir, fuarda kart bırakan biri karar verici olmayabilir. Lead ayrımı, ekibin zamanını bu belirsiz ilgiye göre planlamasını sağlar ve satış tahmininin şişmesini önler. Lead'in kaynağı da kaydedilir. Zamanla hangi kanaldan gelen ilginin müşteriye dönüştüğü, hangisinin boşa zaman aldığı görünür.
Lead nasıl nitelendirilir?
Lead nitelendirmesi kayıtla başlar: kişinin adı, iletişim bilgisi, geldiği kanal ve ilk mesajı yazılır, aynı kişi daha önce yazdıysa mevcut kayda eklenir. Satış ekibi kısa bir temasla ihtiyacı sorar; ihtiyaç, bütçe, karar verici ve zamanlama netleşir. Uygun lead fırsata dönüşür, uygun olmayan nedeni yazılarak kapatılır ya da bekletilir.
- Kayıt
Kişinin adı, iletişim bilgisi, geldiği kanal ve ilk mesajı kaydedilir. Aynı kişi daha önce yazdıysa yeni kayıt açılmaz, mevcut kayda eklenir.
- İlk temas
Satış ekibi kısa bir arama ya da mesajla ihtiyacı sorar. Bu aşamada amaç, satmaktan önce uygun olup olmadığını anlamaktır.
- Nitelendirme
İhtiyaç, bütçe, karar verici ve zamanlama netleşir. Birçok ekip bu soruları kısa bir kontrol listesiyle sorar.
- Karar
Uygun lead fırsata dönüşür. Uygun olmayan kapatılır ya da daha sonra aranmak üzere bekletilir; nedeni kayda yazılır.
Bir örnek
PDKS kurulumu arayan bir fabrika web formuna fiyat bilgisi istediğini yazıyor. Kayıt lead olarak açılır. Satıcı arar ve öğrenir: fabrika yeni bir vardiya düzenine geçecek, karar İK müdürü ile genel müdürde, bütçe bu yıl için ayrılmış. Bu bilgilerle lead fırsata dönüşür. Aynı gün gelen başka bir formun bir öğrencinin ödev sorusu olduğu anlaşılır; o kayıt nedeni yazılarak kapatılır.
Corex360'ta nasıl görünür?
Corex360'ta WhatsApp, Instagram ya da web yazışması fırsata dönüştürülebilir; dönüştürülen konuşma fırsat numarası rozeti taşır. Müşteri kartındaki yaşam döngüsü çizgisi Potansiyel aşamasıyla başlar. Aynı kişinin kanallar arasında nasıl eşlendiği demoda gösterilir.
Sık karıştırılan terimler
| Satış fırsatı | Lead ilgidir, fırsat iştir. Lead'in ihtiyacı, bütçesi ve karar vericisi netleştiğinde kayıt fırsata dönüşür ve satış tahminine girer. |
|---|---|
| Lead puanlama | Lead puanlama lead'leri öncelik sırasına koymak için puan veren yöntemdir. Lead kişinin kendisidir; puan ona ne kadar hızlı dönüleceğine karar vermeye yardım eder. |
İlgili terimler: Satış fırsatı, Lead puanlama, İYS (İleti Yönetim Sistemi)
Sık sorulanlar
Her web formu bir lead midir?
Kayıt olarak evet, satış fırsatı olarak hayır. Form bir ilgi gösterir; nitelendirme yapılmadan satış tahminine katılmaz.
Lead ne zaman kapatılmalı?
İhtiyaç, bütçe ya da karar verici netleşmiyorsa ve aday birkaç denemede yanıt vermiyorsa lead nedeniyle birlikte kapatılır. Kayıt silinmez; aday ileride yeniden yazarsa geçmiş hazırdır.
Lead ile potansiyel müşteri aynı şey mi?
Türkçede ikisi çoğu zaman aynı anlamda kullanılır. Bazı ekipler potansiyel müşteri adını nitelendirilmiş lead için ayırır. Ekibin içinde tek bir anlam üzerinde anlaşmak yeterlidir.
Bu sayfa işinize yaradı mı?