Glossaire · Ventes et clients
Qu'est-ce qu'un lead (prospect) ?
Le lead est une personne ou une société qui a montré de l'intérêt pour votre produit mais n'a pas encore été qualifiée ; on parle aussi de prospect. Un formulaire web, une carte laissée sur un salon ou une question de prix arrivée sur WhatsApp crée un lead. Quand son besoin, son budget et son décideur sont clairs, le lead devient une opportunité de vente.
Dernière mise à jour : · Auteur : Şevket Erer, Cofondateur, spécialiste de l'IA
Pourquoi suivre les leads à part des clients ?
L'intérêt qui arrive dans une entreprise n'est pas toujours prêt pour la vente. Quelqu'un qui demande un prix peut simplement sonder le marché, et quelqu'un qui a laissé sa carte sur un salon n'est peut-être pas le décideur. Distinguer les leads permet à l'équipe de planifier son temps en fonction de cet intérêt incertain et évite de gonfler les prévisions de vente. La source du lead est aussi enregistrée. Avec le temps, on voit quel canal apporte un intérêt qui devient client et lequel fait surtout perdre du temps.
Comment qualifier un lead ?
La qualification des leads commence par l'enregistrement : le nom de la personne, ses coordonnées, le canal d'origine et son premier message sont notés, et si la même personne a déjà écrit, l'entrée s'ajoute à l'enregistrement existant. L'équipe commerciale interroge le besoin lors d'un bref contact ; le besoin, le budget, le décideur et le calendrier se précisent. Le lead qualifié devient une opportunité ; celui qui ne convient pas est clôturé avec sa raison écrite, ou mis en attente.
- Enregistrement
Le nom de la personne, ses coordonnées, le canal d'arrivée et son premier message sont enregistrés. Si la même personne a déjà écrit, aucun nouvel enregistrement n'est créé ; le message s'ajoute à l'enregistrement existant.
- Premier contact
L'équipe commerciale s'enquiert du besoin par un appel ou un message court. À ce stade, avant de vendre, le but est de comprendre s'il y a une adéquation.
- Qualification
Le besoin, le budget, le décideur et le calendrier se précisent. Beaucoup d'équipes posent ces questions à l'aide d'une courte liste de contrôle.
- Décision
Le lead adapté devient une opportunité. Celui qui ne l'est pas est clos ou mis en attente pour être rappelé plus tard ; le motif est noté dans l'enregistrement.
Un exemple
Une usine qui cherche un système de pointage écrit dans le formulaire web qu'elle souhaite des informations de prix. L'enregistrement s'ouvre comme un lead. Le commercial appelle et apprend que l'usine va passer à une nouvelle organisation des équipes, que la décision revient au responsable RH et au directeur général, et qu'un budget est prévu cette année. Avec ces informations, le lead devient une opportunité. Un autre formulaire arrivé le même jour se révèle être la question de devoir d'un étudiant ; cet enregistrement est clos avec son motif.
À quoi cela ressemble dans Corex360
Dans Corex360, un échange WhatsApp, Instagram ou web peut être transformé en opportunité ; la conversation transformée porte le badge du numéro d'opportunité. La ligne du cycle de vie sur la fiche client commence par l'étape Prospect. La façon dont une même personne est rapprochée d'un canal à l'autre est montrée lors de la démo.
Termes souvent confondus
| Opportunité de vente | Le lead est un intérêt, l'opportunité une affaire. Quand le besoin, le budget et le décideur du lead sont clairs, l'enregistrement devient une opportunité et entre dans les prévisions de vente. |
|---|---|
| Scoring des leads | Le scoring des leads est la méthode qui attribue des points aux leads pour les classer par priorité. Le lead, c'est la personne ; le score aide à décider avec quelle rapidité la recontacter. |
Termes associés : Opportunité de vente, Scoring des leads, İYS (système turc de gestion des messages commerciaux)
Questions fréquentes
Chaque formulaire web est-il un lead ?
Comme enregistrement, oui ; comme opportunité de vente, non. Un formulaire montre un intérêt ; tant qu'il n'est pas qualifié, il n'entre pas dans les prévisions de vente.
Quand faut-il clore un lead ?
Si le besoin, le budget ou le décideur ne se précisent pas et que le prospect ne répond pas après plusieurs tentatives, le lead est clos avec son motif. L'enregistrement n'est pas supprimé ; si le prospect réécrit plus tard, l'historique est prêt.
Lead et prospect, est-ce la même chose ?
Les deux termes sont souvent employés dans le même sens. Certaines équipes réservent le mot prospect au lead qualifié. Il suffit que l'équipe s'accorde sur un seul sens.
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