Глоссарий · Продажи и клиенты
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – это модель, которая делит открытые сделки отдела продаж на этапы от первой встречи до закрытия и показывает, сколько сделок ждёт на каждом этапе. Потенциальных клиентов много на первом контакте и меньше на каждом следующем этапе. Главная ценность воронки в том, что она показывает, на каком этапе сделка ждёт дольше обычного.
Последнее обновление: · Автор: Şevket Erer, Сооснователь, специалист по ИИ
Зачем нужна воронка продаж?
Воронка выстраивает все сделки команды по этапам, на которых они находятся. Вопрос, который руководитель задаёт утром, обычно один и тот же: какие сделки можно закрыть в этом месяце, какие ждут на этапе предложения, какие вовсе не движутся. Воронка отвечает на него этап за этапом. Своё название она получила по форме. На первом контакте потенциальных клиентов много; на каждом этапе часть отсеивается или откладывается, до подписи доходит меньше. Такое сужение нормально. Внимания заслуживает сделка, которая стоит на одном этапе дольше обычного. Затор обычно виден именно там.
Какие этапы у воронки продаж и как она работает?
Воронка продаж начинается с того, что компания называет собственные шаги продаж, например первая встреча, анализ потребности, предложение, переговоры и закрытие. Каждая сделка несёт свой текущий этап и ответственного; отслеживается, сколько сделок и как долго ждёт на каждом этапе. Сделка выигрывается или проигрывается, и если причина проигрыша записана, становится виден слабый этап.
- Этапам даются названия
Компания записывает собственные шаги продаж: например, первая встреча, анализ потребностей, предложение, переговоры, закрытие. Каждый этап должен быть шагом, который все в команде понимают одинаково.
- Каждой сделке присваивается этап
Каждая запись сделки несёт свой текущий этап и ответственного. По мере продвижения работы этап обновляется.
- Ожидание отслеживается
Отслеживается, сколько сделок ждёт на каждом этапе и как долго сделка стоит на одном этапе. Долго ждущая сделка требует напоминания или помощи руководителя.
- Записывается результат
Сделка выигрывается или проигрывается. Если записать причину проигрыша, видно, какой этап нужно усилить в следующем периоде.
Пример
Возьмём сервисную компанию по кондиционерам. Заявки с веб-формы попадают на этап первой встречи; работы, по которым был выезд на замер, переходят к анализу потребностей, а работы с рассчитанной ценой на этап предложения. В середине месяца руководитель смотрит на воронку и видит, что на этапе предложения копятся сделки без ответа. С заявками и замерами всё в порядке; после предложения клиенту просто никто не позвонил. Решение тоже на этом этапе: звонок-напоминание через несколько дней после предложения.
Как это выглядит в Corex360?
В Corex360 переписку в WhatsApp, Instagram или на сайте можно превратить в сделку, и такой разговор несёт значок с номером сделки. Сделки хранятся во вкладке «Сделки» карточки клиента и в блоке открытых сделок на вкладке «Обзор». X AI напоминает о предложении без ответа; всё, что уходит клиенту, уходит только с подтверждения. Каждое утро X AI проводит брифинг. Как сделки показываются по этапам, показываем на демо.
Термины, которые часто путают
| Жизненный цикл клиента | Воронка следит за этапами одной сделки. Жизненный цикл следит за этапами всех отношений клиента с компанией. Новая сделка постоянного клиента может снова начаться с первого этапа воронки. |
|---|---|
| Процесс продаж (pipeline) | В английском pipeline и funnel часто используют как синонимы. Pipeline чаще означает список открытых сделок продавца, а funnel описывает сужение между этапами. |
Связанные термины: Лид (потенциальный клиент), Сделка, Жизненный цикл клиента
Вопросы и ответы
Сколько этапов должно быть в воронке продаж?
Фиксированного числа нет. Этапы берутся из реальных шагов продаж компании. Если команда не может сказать, когда этап заканчивается, этот этап либо лишний, либо его нужно разделить на два.
Воронка продаж и прогноз продаж – одно и то же?
Нет. Воронка показывает, где стоят сделки. Прогноз предсказывает, какие из них закроются в каком периоде, и обычно опирается на ожидаемую дату закрытия сделки.
Нужна ли небольшой команде воронка продаж?
Это полезно и команде из нескольких продавцов. Если этапов немного и у каждой сделки есть ответственный, воронка читается с одного взгляда.
Материалы
- Wikidata, статья о понятии «воронка продаж» Последняя проверка
Была ли эта страница полезной?