Glossaire · Ventes et clients
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
L'entonnoir de vente est le modèle qui répartit les affaires ouvertes de l'équipe commerciale en étapes, du premier rendez-vous à la clôture, et montre combien d'affaires attendent à chaque étape. Les prospects, nombreux au premier contact, diminuent à chaque étape. La vraie valeur de l'entonnoir est de montrer à quelle étape une affaire attend plus longtemps que d'habitude.
Dernière mise à jour : · Auteur : Şevket Erer, Cofondateur, spécialiste de l'IA
À quoi sert un entonnoir de vente ?
L'entonnoir aligne côte à côte toutes les affaires de l'équipe selon l'étape où elles se trouvent. La question que le dirigeant pose le matin est souvent la même : quelles affaires peuvent se conclure ce mois-ci, lesquelles attendent au stade du devis, lesquelles ne bougent pas du tout. L'entonnoir y répond étape par étape. Il tient son nom de sa forme. Au premier contact, les prospects sont nombreux ; à chaque étape, une partie est écartée ou reportée, et moins arrivent à la signature. Ce rétrécissement est normal. Le point à surveiller, c'est une affaire qui reste plus longtemps que d'habitude à une étape. C'est généralement là que le blocage apparaît.
Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente, et comment fonctionne-t-il ?
L'entonnoir de vente commence quand l'entreprise nomme ses propres étapes de vente : premier rendez-vous, analyse des besoins, devis, négociation et clôture, par exemple. Chaque opportunité porte l'étape où elle se trouve et son responsable ; on suit combien d'affaires attendent à chaque étape, et depuis combien de temps. L'affaire est gagnée ou perdue, et si la raison de la perte est écrite, l'étape faible apparaît.
- Les étapes sont nommées
L'entreprise écrit ses propres étapes de vente : premier rendez-vous, analyse des besoins, devis, négociation, clôture, par exemple. Chaque étape doit être un pas que tout le monde dans l'équipe comprend de la même façon.
- Chaque affaire est placée à une étape
Chaque enregistrement d'opportunité porte l'étape où il se trouve et son responsable. L'étape est mise à jour à mesure que l'affaire avance.
- L'attente est surveillée
On suit combien d'affaires attendent à chaque étape et combien de temps une affaire reste à la même étape. Une affaire qui attend longtemps demande une relance ou l'appui du dirigeant.
- Le résultat est noté
L'affaire est gagnée ou perdue. Si le motif de la perte est noté, on voit quelle étape doit être renforcée à la période suivante.
Un exemple
Prenons une entreprise d'entretien de climatisation. Les demandes arrivées par le formulaire web tombent dans l'étape premier rendez-vous ; les chantiers ayant fait l'objet d'un relevé passent à l'analyse des besoins, ceux dont le prix est établi passent à l'étape devis. En milieu de mois, le dirigeant regarde l'entonnoir et voit s'accumuler, à l'étape devis, des affaires sans réponse. Les demandes et les relevés vont bien ; après l'envoi du devis, personne n'a rappelé le client. La solution se trouve dans cette étape : un appel de relance quelques jours après le devis.
À quoi cela ressemble dans Corex360
Dans Corex360, un échange WhatsApp, Instagram ou web se transforme en opportunité et la conversation transformée porte le badge du numéro d'opportunité. Les opportunités se trouvent dans l'onglet Opportunités de la fiche client et dans l'encadré des opportunités ouvertes de la Vue d'ensemble. X AI relance les devis restés sans réponse ; tout envoi au client se fait avec validation. X AI fait un briefing chaque matin. L'affichage des opportunités par étape est montré lors de la démo.
Termes souvent confondus
| Cycle de vie client | L'entonnoir suit les étapes d'une seule affaire. Le cycle de vie, lui, suit les étapes de toute la relation du client avec l'entreprise. Une nouvelle affaire d'un client fidèle peut repartir de la première étape de l'entonnoir. |
|---|---|
| Pipeline de vente | En anglais, pipeline et funnel sont souvent employés l'un pour l'autre. Le pipeline désigne plutôt la liste des affaires ouvertes du commercial, le funnel (entonnoir) le rétrécissement d'une étape à l'autre. |
Termes associés : Lead (prospect), Opportunité de vente, Cycle de vie client
Questions fréquentes
Combien d'étapes doit compter un entonnoir de vente ?
Il n'y a pas de nombre fixe. Les étapes viennent des vraies étapes de vente de l'entreprise. Si l'équipe ne sait pas dire quand une étape se termine, cette étape est soit inutile, soit à scinder en deux.
Entonnoir de vente et prévision des ventes, est-ce la même chose ?
Non. L'entonnoir montre où se trouvent les affaires. La prévision estime lesquelles se concluront sur quelle période et repose le plus souvent sur la date de clôture prévue de l'opportunité.
Une petite équipe doit-elle utiliser un entonnoir de vente ?
C'est utile aussi dans une équipe de quelques commerciaux. Peu d'étapes et un responsable pour chaque affaire rendent l'entonnoir lisible d'un coup d'œil.
Ressources
- Wikidata, fiche du concept d'entonnoir de vente Dernière vérification
Cette page vous a-t-elle été utile ?