Sözlük · Satış ve müşteri
Satış hunisi nedir?
Satış hunisi, satış ekibinin açık işlerini ilk görüşmeden kapanışa kadar aşamalara ayırıp her aşamada kaç iş beklediğini gösteren modeldir. İlk temasta çok olan aday her aşamada azalır. Huninin asıl değeri, işin hangi aşamada olağandan uzun beklediğini göstermesidir.
Son güncelleme: · Yazar: Şevket Erer, Kurucu Ortak, Yapay Zekâ Uzmanı
Satış hunisi ne işe yarar?
Huni, ekibin elindeki bütün işleri bulundukları aşamaya göre yan yana dizer. Yöneticinin sabah sorduğu soru çoğu zaman aynıdır: bu ay hangi işler kapanabilir, hangileri teklifte bekliyor, hangileri hiç kıpırdamıyor. Huni bu sorunun cevabını aşama aşama verir. Adını şeklinden alır. İlk temasta aday çoktur; her aşamada bir kısmı elenir ya da ertelenir, imzaya daha azı ulaşır. Bu daralma olağandır. Dikkat edilecek yer, işlerin bir aşamada olağandan uzun kalmasıdır. Tıkanma genellikle orada görünür.
Satış hunisinin aşamaları nelerdir ve nasıl işler?
Satış hunisi, şirketin kendi satış adımlarını adlandırmasıyla başlar: ilk görüşme, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık ve kapanış gibi. Her fırsat o an bulunduğu aşamayı ve sorumlusunu taşır; hangi aşamada kaç işin ne kadar beklediği izlenir. İş kazanılır ya da kaybedilir ve kaybın nedeni yazılırsa zayıf aşama görünür.
- Aşamalar adlandırılır
Şirket kendi satış adımlarını yazar: ilk görüşme, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık, kapanış gibi. Her aşama, ekipte herkesin aynı şekilde anladığı bir adım olmalıdır.
- Her iş bir aşamaya konur
Her fırsat kaydı o an bulunduğu aşamayı ve sorumlusunu taşır. İş ilerledikçe aşaması güncellenir.
- Bekleme izlenir
Hangi aşamada kaç işin beklediği ve bir işin aynı aşamada ne kadar kaldığı izlenir. Uzun bekleyen iş hatırlatma ya da yönetici desteği ister.
- Sonuç yazılır
İş kazanılır ya da kaybedilir. Kaybın nedeni yazılırsa sonraki dönemde hangi aşamanın güçlendirilmesi gerektiği görülür.
Bir örnek
Bir klima servis firmasında web formundan gelen talepler ilk görüşme aşamasına düşer; keşfe gidilen işler ihtiyaç analizine, fiyatı çıkan işler teklif aşamasına geçer. Ay ortasında yönetici huniye bakar ve teklif aşamasında yanıt alınamayan işlerin biriktiğini görür. Talep de keşif de yolundadır; tekliften sonra müşteri aranmamıştır. Çözüm de bu aşamadadır: tekliften birkaç gün sonra yapılan bir hatırlatma araması.
Corex360'ta nasıl görünür?
Corex360'ta bir WhatsApp, Instagram ya da web yazışması fırsata dönüştürülür ve dönüştürülen konuşma fırsat numarası rozeti taşır. Fırsatlar müşteri kartının Fırsatlar sekmesinde ve Genel Bakış'taki açık fırsatlar kutusunda durur. X AI yanıt gelmeyen teklifi hatırlatır; müşteriye giden her gönderim onayla olur. X AI her sabah bir brifing verir. Fırsatların aşamaya göre nasıl gösterildiği demoda gösterilir.
Sık karıştırılan terimler
| Müşteri yaşam döngüsü | Huni tek bir satış işinin aşamalarını izler. Yaşam döngüsü ise müşterinin şirketle bütün ilişkisinin evrelerini izler. Sadık bir müşterinin yeni bir işi hunide yine ilk aşamadan başlayabilir. |
|---|---|
| Satış süreci (pipeline) | İngilizcede pipeline ve funnel çoğu zaman birbirinin yerine kullanılır. Pipeline daha çok satıcının açık işlerinin listesini, funnel ise aşamalar arasındaki daralmayı anlatır. |
İlgili terimler: Potansiyel müşteri (lead), Satış fırsatı, Müşteri yaşam döngüsü
Sık sorulanlar
Satış hunisinde kaç aşama olmalı?
Sabit bir sayı yoktur. Aşamalar şirketin gerçek satış adımlarından çıkar. Ekip bir aşamanın ne zaman bittiğini tarif edemiyorsa o aşama ya gereksizdir ya da ikiye bölünmelidir.
Satış hunisi ile satış tahmini aynı şey mi?
Hayır. Huni işlerin nerede durduğunu gösterir. Tahmin bu işlerden hangilerinin hangi dönemde kapanacağını öngörür ve çoğunlukla fırsatın tahmini kapanış tarihine dayanır.
Küçük bir ekip satış hunisi kullanmalı mı?
Birkaç satıcılı ekipte de işe yarar. Aşamaları az tutmak ve her işin bir sorumlusu olmasını sağlamak huniyi bir bakışta okunur kılar.
Kaynaklar
- Wikidata, satış hunisi kavram kaydı Son kontrol
Bu sayfa işinize yaradı mı?