Glossar · Vertrieb und Kunden
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter ist ein Modell, das die offenen Vorgänge des Vertriebsteams vom Erstgespräch bis zum Abschluss in Phasen teilt und zeigt, wie viele Vorgänge in jeder Phase warten. Beim ersten Kontakt gibt es viele Interessenten, in jeder Phase werden es weniger. Der eigentliche Wert des Trichters ist, zu zeigen, in welcher Phase ein Vorgang länger als üblich wartet.
Zuletzt aktualisiert: · Autor: Şevket Erer, Mitgründer, KI-Spezialist
Wozu dient ein Verkaufstrichter?
Der Trichter reiht alle Vorgänge des Teams nach der Phase, in der sie stehen, nebeneinander auf. Die Frage der Führungskraft am Morgen ist meist dieselbe: Welche Vorgänge können diesen Monat abgeschlossen werden, welche warten auf ein Angebot, welche bewegen sich gar nicht? Der Trichter beantwortet diese Frage Phase für Phase. Er hat seinen Namen von seiner Form. Beim ersten Kontakt gibt es viele Interessenten; in jeder Phase scheiden einige aus oder werden vertagt, weniger erreichen die Unterschrift. Diese Verengung ist normal. Aufmerksamkeit verdient ein Vorgang, der länger als üblich in einer Phase steht. Dort zeigt sich meist der Engpass.
Welche Phasen hat ein Verkaufstrichter, und wie funktioniert er?
Ein Verkaufstrichter beginnt damit, dass das Unternehmen seine eigenen Vertriebsschritte benennt, etwa Erstgespräch, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Jede Verkaufschance trägt ihre aktuelle Phase und ihre verantwortliche Person, und es wird verfolgt, wie viele Aufträge in welcher Phase wie lange warten. Ein Auftrag wird gewonnen oder verloren, und wird der Grund für einen Verlust festgehalten, zeigt sich die schwache Phase.
- Die Phasen werden benannt
Das Unternehmen schreibt seine eigenen Verkaufsschritte auf, etwa Erstgespräch, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Abschluss. Jede Phase sollte ein Schritt sein, den alle im Team gleich verstehen.
- Jeder Vorgang bekommt eine Phase
Jeder Datensatz einer Verkaufschance trägt seine aktuelle Phase und die verantwortliche Person. Mit dem Fortgang des Geschäfts wird die Phase aktualisiert.
- Die Wartezeit wird beobachtet
Verfolgt wird, wie viele Vorgänge in welcher Phase warten und wie lange ein Vorgang in derselben Phase bleibt. Ein Vorgang, der lange wartet, braucht eine Erinnerung oder die Hilfe der Führungskraft.
- Das Ergebnis wird notiert
Der Auftrag wird gewonnen oder verloren. Wird der Verlustgrund notiert, zeigt sich, welche Phase im nächsten Zeitraum gestärkt werden sollte.
Ein Beispiel
Nehmen Sie einen Klimaservice. Anfragen aus dem Webformular landen in der Phase Erstgespräch; Aufträge mit Vor-Ort-Besichtigung wechseln in die Bedarfsanalyse, Aufträge mit Preis in die Angebotsphase. Mitte des Monats sieht die Führungskraft in den Trichter und stellt fest, dass sich in der Angebotsphase Vorgänge ohne Antwort stauen. Anfragen und Besichtigungen laufen gut; nach dem Angebot wurde der Kunde nicht angerufen. Die Lösung liegt ebenfalls in dieser Phase: ein Erinnerungsanruf einige Tage nach dem Angebot.
Wie sieht das in Corex360 aus?
In Corex360 wird ein WhatsApp-, Instagram- oder Webchat in eine Verkaufschance umgewandelt, und das umgewandelte Gespräch trägt deren Nummer als Kennzeichen. Verkaufschancen stehen im Reiter Verkaufschancen der Kundenkarte und im Feld offene Verkaufschancen in der Übersicht. X AI erinnert an unbeantwortete Angebote; jede Sendung an einen Kunden erfolgt nur mit Freigabe. X AI gibt jeden Morgen ein Briefing. Wie Verkaufschancen nach Phase dargestellt werden, zeigen wir in der Demo.
Häufig verwechselte Begriffe
| Kundenlebenszyklus | Der Trichter verfolgt die Phasen eines einzelnen Verkaufsvorgangs. Der Lebenszyklus verfolgt dagegen die Phasen der gesamten Beziehung des Kunden zum Unternehmen. Ein neues Geschäft eines Stammkunden kann im Trichter wieder in der ersten Phase beginnen. |
|---|---|
| Vertriebspipeline | Im Englischen werden Pipeline und Funnel oft gleichbedeutend verwendet. Pipeline meint eher die Liste offener Vorgänge eines Verkäufers, Funnel die Verengung zwischen den Phasen. |
Verwandte Begriffe: Lead (potenzieller Kunde), Verkaufschance, Kundenlebenszyklus
Häufige Fragen
Wie viele Phasen sollte ein Verkaufstrichter haben?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Die Phasen ergeben sich aus den tatsächlichen Verkaufsschritten des Unternehmens. Kann das Team nicht beschreiben, wann eine Phase endet, ist sie entweder überflüssig oder sollte geteilt werden.
Sind Verkaufstrichter und Umsatzprognose dasselbe?
Nein. Der Trichter zeigt, wo die Vorgänge stehen. Die Prognose schätzt, welche davon in welchem Zeitraum abgeschlossen werden, und stützt sich meist auf das erwartete Abschlussdatum der Verkaufschance.
Sollte ein kleines Team einen Verkaufstrichter nutzen?
Auch in einem Team mit wenigen Verkäufern ist er nützlich. Wenige Phasen und eine verantwortliche Person für jeden Vorgang machen den Trichter auf einen Blick lesbar.
Ressourcen
- Wikidata, Begriffseintrag Verkaufstrichter Zuletzt geprüft
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