Sözlük · Satış ve müşteri
Satış fırsatı (fırsat kaydı) nedir?
Satış fırsatı (fırsat), CRM'de belirli bir müşteriyle konuşulan ve kazanılabilecek tek bir işin kaydıdır. Kayıt ürünü ya da hizmeti, tahmini tutarı, aşamayı, sorumluyu ve beklenen kapanış tarihini tutar. Müşteri kaydı kişiyi, fırsat kaydı o kişiyle yapılacak işi anlatır.
Son güncelleme: · Yazar: Şevket Erer, Kurucu Ortak, Yapay Zekâ Uzmanı
Satış fırsatı kaydı neden ayrı tutulur?
Bir müşteriyle yıllar içinde birçok iş yapılır. Hepsi müşteri kaydının notlarına yazılırsa hangi işin nerede durduğu karışır. Fırsat kaydı her işi kendi başına izler: bu teklif hangi ürün için, kimin sorumluluğunda, hangi aşamada. Ayrı kayıt raporu da mümkün kılar. Açık fırsatların toplamı, kaybedilen işlerin nedenleri ve satıcı başına açık iş ancak her iş kendi kaydında durduğunda sayılabilir.
Bir satış fırsatı nasıl ilerler?
Bir satış fırsatı, nitelendirilen bir lead ya da mevcut müşteriyle konuşulan yeni bir işle açılır. Kayda ürün ya da hizmet, tahmini tutar, beklenen kapanış tarihi, aşama ve sorumlu yazılır; fiyat verildiğinde teklif fırsata bağlanır ve yeni teklifler aynı fırsatın altında birikir. Fırsat kazanıldı ya da kaybedildi olarak kapanır.
- Açılış
Nitelendirilen bir lead fırsata dönüşür ya da mevcut bir müşteriyle yeni bir iş konuşulmaya başlar.
- Bilgiler dolar
Ürün ya da hizmet, tahmini tutar, beklenen kapanış tarihi, aşama ve sorumlu yazılır. Tutar henüz bilinmiyorsa boş kalır, sonra girilir.
- Teklif bağlanır
Fiyat verildiğinde teklif fırsata bağlanır. Aynı iş için hazırlanan yeni teklifler de aynı fırsatın altında birikir.
- Kapanış
Fırsat kazanıldı ya da kaybedildi olarak kapanır. Kaybın nedeni yazılırsa sonraki satış toplantısı tahmine değil kayda dayanır.
Bir örnek
Bir mobilya showroom'una bir otel yöneticisi WhatsApp'tan yazıyor ve lobi için koltuk takımı istiyor. Otel zaten müşteri; geçen yıl oda mobilyası almış. Satıcı yeni bir fırsat açar: ürün lobi koltukları, aşama ihtiyaç analizi, sorumlu kendisi. Aynı hafta otelin muhasebesi eski bir faturayı soruyor. Bu konuşma müşteri kaydına yazılır, lobi fırsatına karışmaz.
Corex360'ta nasıl görünür?
Corex360'ta bir WhatsApp, Instagram ya da web yazışması doğrudan fırsata dönüştürülür ve konuşma fırsat numarası rozeti taşır. Müşteri kartının üstündeki Yeni Fırsat düğmesi yeni işi aynı müşteriye bağlar; açık fırsatlar ve son fırsatlar ayrı kutularda listelenir. Teklifler aynı kartın Teklifler sekmesinde durur. Teklifin fırsattan nasıl hazırlandığı demoda gösterilir.
Sık karıştırılan terimler
| Potansiyel müşteri (lead) | Lead henüz nitelendirilmemiş bir ilgidir; ne istediği ve kimin karar vereceği belli değildir. Fırsat, ihtiyacı ve karar vericisi netleşmiş somut iştir. |
|---|---|
| Teklif takibi | Teklif, fırsatın bir aşamasında hazırlanan belgedir. Bir fırsatın birden çok teklifi olabilir; fırsat ise tek bir iştir. |
İlgili terimler: Potansiyel müşteri (lead), Satış hunisi, Sözleşme yönetimi, Teklif takibi
Sık sorulanlar
Bir müşterinin birden fazla satış fırsatı olabilir mi?
Evet. Her iş ayrı fırsattır. Aynı firmayla hem ürün satışı hem bakım sözleşmesi konuşuluyorsa iki ayrı fırsat açılır ve her biri kendi aşamasında ilerler.
Kaybedilen satış fırsatı silinmeli mi?
Silinmemesi önerilir. Kaybedilen fırsat kayıp nedeniyle birlikte saklandığında fiyat, rakip ya da zamanlama gibi tekrar eden nedenler görünür hale gelir.
Satış fırsatı ile sipariş arasındaki fark nedir?
Fırsat kazanılma ihtimali olan iştir. Sipariş ise kazanılmış işin teslimata ve faturaya giden kaydıdır. Fırsat kazanıldığında sipariş süreci başlar.
Bu sayfa işinize yaradı mı?