Glossaire · Ventes et clients
Qu'est-ce qu'une opportunité commerciale (opportunité de vente) ?
L'opportunité de vente (opportunité) est l'enregistrement, dans le CRM, d'une seule affaire en discussion avec un client donné et qui peut être gagnée. L'enregistrement garde le produit ou le service, le montant estimé, l'étape, le responsable et la date de clôture prévue. L'enregistrement client décrit la personne, l'enregistrement d'opportunité l'affaire à conclure avec elle.
Dernière mise à jour : · Auteur : Şevket Erer, Cofondateur, spécialiste de l'IA
Pourquoi tient-on l'opportunité de vente dans un enregistrement à part ?
Au fil des années, on traite de nombreuses affaires avec un même client. Si tout est écrit dans les notes de l'enregistrement client, on ne sait plus où en est chaque affaire. L'enregistrement d'opportunité suit chaque affaire séparément : pour quel produit est ce devis, sous la responsabilité de qui, à quelle étape. Des enregistrements distincts rendent aussi le reporting possible. Le total des opportunités ouvertes, les motifs des affaires perdues et le travail en cours par commercial ne se comptent que si chaque affaire a son propre enregistrement.
Comment une opportunité de vente avance-t-elle ?
Une opportunité de vente s'ouvre à partir d'un lead qualifié ou d'une nouvelle affaire discutée avec un client existant. L'enregistrement indique le produit ou le service, le montant estimé, la date de clôture prévue, l'étape et le responsable ; quand un prix est donné, le devis est relié à l'opportunité, et les nouveaux devis s'accumulent sous la même opportunité. L'opportunité se clôt comme gagnée ou perdue.
- Ouverture
Un lead qualifié devient une opportunité, ou une nouvelle affaire commence à être discutée avec un client existant.
- Les informations se remplissent
On note le produit ou le service, le montant estimé, la date de clôture prévue, l'étape et le responsable. Si le montant n'est pas encore connu, le champ reste vide et sera rempli plus tard.
- Le devis est rattaché
Quand un prix est donné, le devis est rattaché à l'opportunité. Les nouveaux devis préparés pour la même affaire s'accumulent sous la même opportunité.
- Clôture
L'opportunité se clôt comme gagnée ou perdue. Si le motif de la perte est noté, la réunion commerciale suivante s'appuie sur l'enregistrement et non sur des suppositions.
Un exemple
Le directeur d'un hôtel écrit sur WhatsApp à un showroom de mobilier et demande un ensemble de fauteuils pour le hall. L'hôtel est déjà client ; il a acheté le mobilier des chambres l'an dernier. Le vendeur ouvre une nouvelle opportunité : fauteuils de hall, étape analyse des besoins, lui-même responsable. La même semaine, la comptabilité de l'hôtel pose une question sur une ancienne facture. Cette conversation s'inscrit dans l'enregistrement client et ne se mélange pas à l'opportunité du hall.
À quoi cela ressemble dans Corex360
Dans Corex360, un échange WhatsApp, Instagram ou web se transforme directement en opportunité et la conversation porte le badge du numéro d'opportunité. Le bouton Nouvelle opportunité en haut de la fiche client relie la nouvelle affaire au même client ; les opportunités ouvertes et les dernières opportunités sont listées dans des encadrés séparés. Les devis se trouvent dans l'onglet Devis de la même fiche. La préparation d'un devis à partir d'une opportunité est montrée lors de la démo.
Termes souvent confondus
| Lead (prospect) | Le lead est un intérêt qui n'a pas encore été qualifié ; on ne sait pas encore ce qu'il veut ni qui décidera. L'opportunité est une affaire concrète dont le besoin et le décideur sont connus. |
|---|---|
| Suivi des devis | Le devis est le document préparé à une étape de l'opportunité. Une opportunité peut avoir plusieurs devis ; l'opportunité, elle, est une seule affaire. |
Termes associés : Lead (prospect), Entonnoir de vente, Gestion des contrats, Suivi des devis
Questions fréquentes
Un client peut-il avoir plusieurs opportunités de vente ?
Oui. Chaque affaire est une opportunité distincte. Si l'on discute avec la même société à la fois d'une vente de produit et d'un contrat d'entretien, deux opportunités sont ouvertes et chacune avance à sa propre étape.
Faut-il supprimer une opportunité de vente perdue ?
Il vaut mieux ne pas la supprimer. Quand l'opportunité perdue est conservée avec son motif, les causes qui se répètent, comme le prix, un concurrent ou le calendrier, deviennent visibles.
Quelle est la différence entre une opportunité de vente et une commande ?
Une opportunité est une affaire qui a une chance d'être gagnée. La commande, elle, est l'enregistrement d'une affaire gagnée qui va vers la livraison et la facturation. Quand l'opportunité est gagnée, le processus de commande commence.
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