Satışı necə izləməli: imkandan təklifə, təklifdən müqaviləyə

Nümunə ssenari: Konyada kənd təsərrüfatı texnikasının ehtiyat hissələrini satan bir şirkət təsəvvür edin. Dilerdən telefonla, fermerdən WhatsApp ilə, sərgidə tanış olunan kooperativdən e-poçtla qiymət sualı gəlir. Hər sual satış imkanıdır; qeydə düşməsə, yalnız müştəri yenidən zəng edəndə yada düşür. Şirkət satışı izləməyə başlayanda ilk iş bu sualların hamısını eyni siyahıya salmaq olur.

Mənbə məlumatı sonradan dəyər qazanır. Hansı kanalın təklifə, hansının yalnız suala çevrildiyi yalnız mənbə hər imkanda yazılıbsa görünür. Mərhələ imkanın satış prosesində harada durduğunu göstərir; məsul şəxs müştərinin kimə müraciət edəcəyini müəyyən edir. Növbəti addım isə izləmənin özüdür. Tarixi olmayan növbəti addım addım sayılmır.

Rəsmi statistika da CRM-i bu məlumatın evi sayır: Avropa İttifaqının statistika idarəsi Eurostat müəssisələrdə proqram istifadəsini ölçərkən CRM-i müştərilərə dair məlumatı idarə edən tətbiq kimi müəyyən edir. Tərif Eurostat-ın e-biznes inteqrasiyası səhifəsində yer alır. Satışın izlənməsi bu məlumatın ən tez dəyişən hissəsidir.

Kart qısa saxlanılmalıdır. Doldurulması çətin olan kart doldurulmur, boş sahələr də bir müddət sonra heç kimə heç nə demir. Əksər satış komandaları üçün bu sahələr kifayət qədər yaxşı başlanğıcdır:

• Mənbə: imkanın gəldiyi kanal (telefon, WhatsApp, veb forma, sərgi, tövsiyə).
• Mərhələ: imkanın satış prosesindəki yeri.
• Məsul şəxs: müştərinin müraciət etdiyi şəxs.
• Növbəti addım və onun tarixi: nə ediləcək, hansı gün.
• Təklif: göndərilibsə, hansı versiya və qüvvədə olma tarixi.
• Son təmas: nə vaxt və hansı kanaldan danışılıb.

Konyadakı şirkətdə bu siyahının ən çox işə yarayan sətri növbəti addım olur. Dilerə «cümə axşamı qiymət siyahısını göndərəcəyəm» deyən satış meneceri bunu karta yazsa, cümə axşamı siyahı xatırladır; yazmasa, söz satış menecerinin yaddaşında qalır. Məbləğ təxmini də yazıla bilər. Amma təxmin kartı dolduranın nikbinliyini də daşıyır; həftəlik baxışda məbləğdən əvvəl növbəti addıma baxılmasının səbəbi budur.

Mərhələ adları əksər şirkətlərdə oxşardır: gələn sorğu, təklif hazırlanacaq, təklif göndərildi, qazanıldı, itirildi. Adlar problem yaratmır; problem keçid qaydasındadır. Bir satış meneceri müştəri «müsbət yanaşdı» deyə imkanı irəli çəkir, digəri eyni vəziyyətdə onu yerində saxlayır. Beləliklə, eyni siyahı iki fərqli reallığı göstərir və rəhbər hansı mərhələyə etibar edəcəyini bilmir.

Həll hər keçidi bir hadisəyə bağlamaqdır. Təklif göndərilibsə, mərhələ dəyişir; müştəri təklifi aldığını deyibsə, bu, qeyd olur, mərhələ olmur. Mərhələlərin ardıcıl düzüldüyü bu quruluşa satış qıfı deyilir; mərhələlərin necə sıralandığını satış qıfı lüğət maddəsində görə bilərsiniz.

İtirildi mərhələsi də ən azı qazanıldı mərhələsi qədər diqqət tələb edir. İtirilən imkan bağlanmazsa, siyahı şişir və açıq görünən işlərin bir hissəsi əslində çoxdan bitmiş olur.

İzlənməyən imkan səssizdir. Heç kim onu itirməyə qərar vermir; sadəcə heç kim növbəti addımı atmır. Müştəri bir müddət gözləyir, sonra başqa şirkətdən təklif istəyir. Satış meneceri üçün bu, hətta itirilmiş iş də sayılmır, çünki siyahıda hələ də açıq görünür.

Həftəlik baxış bu səssizliyi pozur. İclas bütün imkanları bir-bir müzakirə etmir; yalnız növbəti addımı olmayanlara, tarixi keçənlərə və çoxdan danışılmayanlara baxır. Konyadakı şirkətdə bu iclas bazar ertəsi səhər keçirilə bilər; dilerlərin həftəlik sifarişindən əvvəl zəng edilməli olan imkanlar beləcə görünür. İzlənməyən imkanların xeyli hissəsi çox vaxt göndərilmiş, amma cavabı gəlməmiş təkliflərdir. Təklif gedəndən sonrakı gözləmə dövrünün necə izlənəcəyini təklifin izlənməsi nədir yazısı ətraflı izah edir.

İtki səbəbi çox vaxt boş buraxılır və ya «qiymət» yazılır. Qiymət həqiqətən səbəb ola bilər; amma hər itkinin qiymətə yazılması izləmə çatışmazlığını da qiymətin arxasında gizlədir. Seçilə bilən qısa siyahı bu problemi azaldır: qiymət, təhvil müddəti, məhsulun uyğunluğu, başqa təchizatçı ilə davam edən münasibət, cavab gəlmədi. Ən çox şeyi son bənd deyir, çünki komandanın öz əlində olan səbəbi göstərir.

İtki səbəbi danışıqlara baxışı da dəyişir. Konyadakı şirkət itkilərin xeyli hissəsinin təhvil müddətindən qaynaqlandığını görsə, qiyməti endirmək əvəzinə anbar qaydasına baxar. Bu qərarı yalnız səbəb hər dəfə yazılıbsa vermək olar.

Corex360 CRM-də müştəri, əlaqə şəxsi, imkan, təklif və müqavilə tək qeyddə saxlanılır. İmkanın haradan gəldiyi kartda görünür: WhatsApp, veb sayt, e-poçt, telefon, ofis ziyarəti, tövsiyə, Instagram və ya tikinti sahəsi ziyarəti. Veb saytdakı təklif forması doldurulanda imkan kartı özü-özünə açılır və kartda imkanın neçə gündür gözlədiyi görünür. Mesajlar pəncərəsindəki yazışma da imkana çevrilə bilər; çevrilən söhbət imkan nömrəsi nişanını daşıyır.

Satış tuneli kanban görünüşündə açılır; nümunə tuneldə mərhələlər gələn sorğudan təklifin hazırlanmasına, təsdiqdən müştəriyə göndərilməyə və qazanılan və ya itirilən işə qədər uzanır. Təklif imkan kartından şablonla hazırlanır və təsdiq lazımdırsa, təsdiq addımından keçir; təklif və müqavilə eyni müştəri kartının bölmələrində saxlanılır. Cavab gəlməyən təklifi X AI xatırladır, amma müştəriyə özbaşına təklif göndərmir. Modulun bütövünü Corex360 CRM səhifəsi göstərir.

Həftəlik baxış üçün ayrıca cədvəl hazırlamağa ehtiyac qalmır: imkanlar ekranı izlənməyən isti imkanları və planlı fəaliyyəti olmayanları ayrıca sayır. Rəhbər bazar ertəsi iclasına bu saylarla başlayır.

Satışın izlənməsi proqramla deyil, vərdişlə başlayır. Hər imkana növbəti addım yazmayan komanda bunu proqramda da yazmır. Əvvəlcə kart sahələri və mərhələ qaydaları müzakirə olunur, alət sonra seçilir.

Cədvəl bir neçə nəfər eyni faylı yeniləməyə başlayanda çətinləşir. Kimin hansı sətri dəyişdiyi bəlli olmur, söhbət tarixçəsi xanaya sığmır, xatırlatma cədvəldən kənarda qalır. Bu nöqtədən sonra ortaq qeyd lazımdır. Demoda sizin prosesinizi nümunə tunellə müqayisə edir, bir imkanı təklifə, oradan da müqaviləyə qədər birlikdə irəlilədirik.