Təklifin izlənməsi nədir, təklif niyə cavabsız qalır

Təklif göndərildiyi andan bağlanana qədər bir neçə vəziyyətdən keçir. Vəziyyəti bəlli olmayan təklif komanda üçün görünməz təklifdir: nə qazanılmış sayılır, nə itirilmiş. İzləmə hər təklifin bu vəziyyətlərdən birində və bir sahibin əlində olmasını təmin edir.

Statusun yanında daha iki məlumat təklifi görünən edir: məsul şəxs və növbəti addımın tarixi. Məsulu olmayan təklif hamının və heç kimin təklifidir. Tarixi olmayan təklif isə yalnız müştəri özü zəng edəndə yada düşür. Göndərmə tarixi bu cütü tamamlayır: təklifin nə vaxtdan cavab gözlədiyi yalnız göndərildiyi gün qeydə alınıbsa görünür.

Nümunə ssenari: Bursada tekstil maşınlarına ehtiyat hissələri satan bir şirkəti təsəvvür edin. Təklif bir fabrikin texniki xidmət rəisinə gedir. Rəis təklifi bəyənir, amma təsdiq satınalmadadır; satınalma həmin həftə il sonu sayımı ilə məşğuldur. Təklif e-poçt qovluğunda gözləyir. Satıcı isə 'israrçı görünməyim' deyə zəng etmir.

Burada pis niyyət yoxdur. Müştəri başqa işə qarışıb, qərar verən dəyişib və ya təklif səhv şəxsin qarşısındadır. Cavabın gəlməməsi çox vaxt heç bir mesaj daşımır; arada heç kimin doldurmadığı boşluq var. Həmin boşluğu dolduran satıcı adətən işi alır.

Bəzən də təklif yanlış şəxsin qarşısındadır. Texniki xidmət rəisi təklifi bəyənir, amma büdcə satınalmadadır; satınalma isə təklifin varlığından xəbərsizdir. İzləmə mesajı bu halda 'təklifi qərar verəcək şəxsə də göndərə bilərəmmi' sualı ilə yeni qapı açır.

Ən möhkəm izləmə tarixi müştərinin özünün verdiyi tarixdir. Təklifi göndərərkən «nə vaxt dəyərləndirərsiniz» deyə soruşmaq izləməni təzyiqdən çıxarıb verilmiş sözün xatırladılmasına çevirir. Həmin tarix təklifin yanına yazılır.

Kanal da müştəriyə görə seçilir. Bəzi müştərilər e-poçtu həftədə bir dəfə oxuyur, amma WhatsApp-a dərhal cavab verir; bəziləri telefonu açmır, amma e-poçta cavab yazır. İzləmə mesajı yeni satış söhbəti deyil: qısa, nəzakətli və təklifin özünə bağlıdır.

İzləmə günü gələndə müştəri hələ qərar verməyibsə, yeni tarix istənilir və qeydə yazılır. Beləliklə, təklif heç bir gün sahibsiz və ya tarixsiz qalmır.

Şourumdan çıxan müştəri üçün bu daha da asandır. Ziyarət zamanı 'ailənizlə danışıb nə vaxt qərar verərsiniz' deyə soruşulur, cavab kartın üzərində qeyd edilir. İzləmə günü gələndə satıcı müştəriyə özünün verdiyi tarixi xatırladır; zəng təzyiq deyil, razılaşdırılmış görüş olur.

İzləmə tarixini təklifin qüvvədə olma tarixi ilə də müqayisə edin. Qüvvədə olma bitməzdən əvvəl edilən zəng müştəriyə qərar üçün hələ vaxtı olduğunu xatırladır; müddət bitdikdən sonra edilən zəng isə artıq yeni qiymət danışığıdır. İzləmə günü qüvvədə olma tarixindən sonraya düşürsə, tarixlərdən biri səhv yazılıb.

Təqvimə yazılan xatırlatma satıcıya aiddir. Satıcı məzuniyyətə çıxsa, təqvim də onunla gedir. Qeydin üzərində duran qayda isə təklifə aiddir: 'göndərildi statusunda gözləyən və təyin etdiyiniz müddət ərzində cavab almayan təklifi məsul şəxsə xatırlat' kimi. Qaydanın yaxşı tərəfi bir dəfə yazılandan sonra hamıya eyni şəkildə tətbiq olunmasıdır. Yeni başlayan satış meneceri də, təcrübəli olan da eyni xatırlatmanı alır. İzləmənin keyfiyyəti şəxsin diqqətinə deyil, komandanın ortaq qaydasına bağlanır.

Corex360-da cavab gəlməyən təklifi X AI siyahınızın yuxarısına qoyur və sizə xatırladır; müştəriyə yazılacaq mesaj sizin təsdiqinizlə gedir. Qayda pozulanda X AI tapşırıq açır və məsul şəxsə təyin edir. Qaydaların necə qurulduğunu prosesi assistentə həvalə edin səhifəsində izah etdik.

Satıcı öz təklifini izləyir; rəhbər isə bütün mənzərəni görür. Bir satıcının üzərində çoxlu cavabsız təklif yığılıbsa, problem satıcının istəksizliyi deyil, yükün bölgüsü ola bilər. Bunu görmək üçün hər səhər hamıdan 'nə vəziyyətdədir' deyə soruşmaq lazım olmamalıdır.

Corex360-da gözləyən təkliflər rəhbərin səhər brifinqinə düşür; müqavilənin başlama və bitmə tarixi də müqavilə kartında durur. Gözləyən təklifi önə çıxaran alət seçərkən veriləcək sualları təklif izləmə aləti necə seçilir yazısında topladıq. Brifinq günahkar axtarma siyahısı deyil. Məqsəd susmuş təklifi erkən görmək və lazım gələrsə rəhbərin özünün zəng etməli olduğu müştərini seçməkdir. Bəzi müştərilər qərar verməzdən əvvəl qarşısında rəhbəri görmək istəyir; qeyd bu anı qaçırmamağı təmin edir.

Bursadakı ehtiyat hissələri satıcısına qayıdaq. Təklifi göndərdiyi gün izləmə tarixini yazmasa və 'onsuz da xatırlayaram' desə, həmin həftə başqa fabriklərdən gələn təcili sifarişlər təklifi onun yadından çıxara bilər; təklif isə satınalmada səssizcə gözləyər. Səhvlərin çoxu belə doğur: pis niyyətdən deyil, gərgin həftənin içində itən tək bir tarixdən.

• İzləmə tarixini təkliflə birlikdə yazmamaq.
• Hər müştəriyə eyni şablon mesajı göndərmək.
• İzləməni yalnız satıcının təqviminə buraxmaq.
• Cavabsız təklifi səbəbini yazmadan bağlamaq.
• Revizyanı eyni təklifin altında deyil, yeni faylda saxlamaq.

Bu səhvlərin ortaq cəhəti təklifin vəziyyətinin şəxsdə qalmasıdır. Vəziyyət qeydə düşəndə səhvlər görünür və düzəldilə bilir; görünməyən səhv isə hər ay eyni şəkildə təkrarlanır.

Hər təklif qazanılmır. Amma «qiymət yüksək sayıldı», «təhvil tarixi uyğun gəlmədi», «layihə təxirə salındı» kimi səbəblər qeydə düşsə, komanda zamanla hansı işlərdə niyə uduzduğunu görür. Təxirə salınan layihə bir müddət sonra geri qayıdır; həmin gün kartı açan satış meneceri köhnə təklifi və etirazı hazır tapır.

Bağlanış səbəblərinə vaxtaşırı toplu baxmaq da faydalıdır. Eyni səbəb təkrar-təkrar görünürsə, problem ayrı-ayrı təkliflərdə deyil; qiymət siyasətində, təhvil təqvimində və ya təklifin dilindədir. Bu qərar satışın deyil, rəhbərliyin masasına gedir.

Buna görə təklif izləməsi ayrıca siyahıda deyil, müştərinin qeydində aparılmalıdır. Corex360-da ayrıca kommersiya təklifi proqramı əvəzinə təklif müştəri kartının Təkliflər bölməsində durur; bağlanma səbəbinin də eyni qeyddə saxlanması komandanın qaydası olmalıdır.

Veb saytdakı təklif forması avtomatik imkan kartı açır və təklif siyahısına Veb sayt təklif sorğusu kimi düşür; kartda imkanın neçə gündür gözlədiyi görünür. Təklif ekranında göndərildi, qəbul və uğur sayğacları var. X AI hər səhər gözləyən işlər barədə hesabat verir; pul, müqavilə və insan qərarında dayanıb soruşur. Qrup şirkətlərimizdə təklif veriləndən sonra izləmə avtomatik davam edir.