# Что такое скоринг лидов? Кому звонить первым | Corex360 > Скоринг лидов начисляет потенциальным клиентам баллы по вашим критериям и показывает, кому перезвонить первым. Критерии, модель, частые ошибки и право данных. Источник: https://www.corex360.com/ru/blog/chto-takoe-lid-skoring Последнее обновление: 2026-09-29 --- ![Чистые пастельные карточки в ряд на деревянном столе у окна; несколько карточек выдвинуты вперёд, рядом ручка и стакан чая] CRM # Что такое скоринг лидов: какому потенциальному клиенту перезвонить первым Скоринг лидов – это метод, который начисляет потенциальным клиентам баллы по собственным критериям компании и выстраивает очередь, кому отдел продаж перезвонит первым. Балл складывается из того, кто этот человек и что он сделал; он даёт порядок, а не решение. [Запросить демо](https://www.corex360.com/ru/kontakty?konu=crm#form) [Corex360](https://www.corex360.com/ru) [Blog](https://www.corex360.com/ru/blog) Что такое скоринг лидов: какому потенциальному клиенту перезвонить первым Содержание - 01 Что такое скоринг лидов и зачем он нужен? - 02 Из каких сведений складывается балл лида? - 03 Как построить модель скоринга лидов? - 04 Где скоринг лидов ошибается? - 05 Кто и когда пользуется баллом? - 06 Что говорит KVKK (турецкий закон о защите персональных данных, сопоставимый с GDPR и российским 152-ФЗ) об автоматическом скоринге? - 07 Как в Corex360 отслеживаются потенциальные клиенты? Ş **[Şevket Erer](https://www.corex360.com/ru/blog#blog-hakkinda)** Сооснователь, специалист по ИИ · Corex360 28 сентября 2026 г. 5 мин чтения [В словаре: скоринг лидов](https://www.corex360.com/ru/glossariy#lead-puanlama) [Модули](https://www.corex360.com/ru/moduli) [Решения](https://www.corex360.com/ru/resheniya) Скоринг лидов – это метод, который начисляет потенциальным клиентам баллы по критериям, заданным самой компанией, и выстраивает очередь, кому [отдел продаж](https://www.corex360.com/ru/resheniya/otdel-prodazh) перезвонит первым. Балл складывается из двух частей: кто этот человек или компания (соответствие профилю) и что они уже сделали (интерес). Балл не решает, кому звонить и от кого отказаться; он предлагает порядок, чтобы ограниченное время ушло на самую перспективную заявку. ** 01. ## Что такое скоринг лидов и зачем он нужен? ** Короткий ответ Скоринг лидов – это система приоритетов, которая оценивает все входящие заявки по одним и тем же критериям и определяет, с какой заявки продавец начнёт день. Когда заявок мало, балл не нужен: звонят всем. Когда веб-форма, WhatsApp, список с выставки и телефон начинают приносить заявки в одну и ту же неделю, продавец выстраивает порядок по интуиции. Интуиция чаще всего ставит вперёд последнего или самого настойчивого. Скоринг привязывает этот порядок к видимому правилу. Когда правило записано, два продавца дают одной заявке одинаковый приоритет, а руководитель может спросить, почему компания ждёт. Сам термин, то есть [определение лида или потенциального клиента](https://www.corex360.com/ru/glossariy/lid), идёт раньше скоринга: если неясно, что считается лидом, неясно и то, что оценивается. ** 02. ## Из каких сведений складывается балл лида? ** Короткий ответ Балл опирается на две группы сведений: сведения о соответствии профилю, которые показывают, подходит ли вам компания, и поведенческие сведения, которые показывают её интерес. Сведения о соответствии профилю обычно записываются при первом контакте: отрасль, город, размер команды, должность человека, оставившего заявку. Поведенческие сведения накапливаются со временем: заход на страницу цен, запрос демо, повторный вопрос о предложении. Если их не разделять, заявка с высоким интересом, которая вам не подходит, обгоняет подходящую, но пока молчащую компанию. Типы сведений, которые используются в балле лида | Тип сведений | Пример | Откуда берётся | Внимание | |---|---|---|---| | Соответствие профилю | Отрасль, город, размер команды | Форма первого контакта, заметка продавца | Пустое поле должно оставаться пустым, а не снижать балл | | Роль | Должность человека, оставившего заявку | Разговор, подпись в письме | Тот, кто принимает решение, и тот, кто изучает вопрос, записываются отдельно | | Интерес | Запрос демо, вопрос о предложении | Форма, сообщение, запись звонка | Старый интерес со временем должен ослабевать | | Источник | Веб-форма, выставка, рекомендация | Поле источника в записи | Балл по источнику проверяется на прошлых результатах | ** 03. ## Как построить модель скоринга лидов? ** Короткий ответ Модель складывается из нескольких критериев, выбранных по прошлым выигранным и проигранным сделкам, высокого, среднего или низкого веса для каждого из них и порога передачи в продажи. Хорошее начало – это взгляд назад, на закрытые работы. Что общего было у выигранных клиентов, какой признак был заметен с самого начала в проигранных предложениях? Ответы на эти вопросы и дают список критериев. Критериев оставляют немного; причину каждого нужно уметь объяснить одной фразой. - Разделите закрытые работы на выигранные и проигранные и запишите, что общего в каждой группе. - Перечислите критерии соответствия профилю и критерии интереса отдельно. - Присвойте каждому критерию высокий, средний или низкий вес; конкретные цифры команда определяет сама. - Запишите порог передачи в продажи и то, что происходит с заявками ниже порога. - Регулярно сравнивайте модель с выигранными сделками и исправляйте её. Пример: компания в Бурсе, которая продаёт промышленное кухонное оборудование. Если, посмотрев на прошлые работы, она видит, что большинство выигранных предложений пришло от кухонь отелей и больниц, а заявки от кафе не закрывались даже после долгой переписки, она даёт критерию отрасли высокий вес. Та же компания может ставить каждый запрос демо первым в список продавца. После того как модель построена, первым делом её проверяют. Оцените заявки прошлого квартала новой моделью задним числом и посмотрите, собрались ли выигранные сделки в верхней половине списка. Если нет, веса неверны или выбранные критерии не объясняют выигрыш. Эту проверку повторяют каждый раз, когда меняется продукт или целевой рынок. ** 04. ## Где скоринг лидов ошибается? ** Короткий ответ Балл чаще всего ошибается, когда устаревает, когда считает отсутствие данных минусом и когда продажи и маркетинг расходятся в определении лида. Если компания, которая несколько месяцев назад спросила о ценах и с тех пор не писала, всё ещё стоит в начале списка с высоким баллом, модель устарела. Балл интереса должен со временем снижаться. Точно так же, ставя низкий балл тому, кто оставил в форме пустым поле «город», вы перекладываете на автора заявки цену того, что не смогли собрать данные. Дороже всего обходится расхождение в определениях. Если маркетинг называет лидом каждого, кто заполнил форму, а продажи считают лидом только компанию, с которой обсудили бюджет, балл становится предметом спора двух команд, и ему никто не доверяет. Прежде чем начать оценку, обе команды записывают одно общее определение. ** 05. ## Кто и когда пользуется баллом? ** Короткий ответ Балл нужен продавцу, чтобы выстроить порядок звонков на день, руководителю, чтобы просмотреть ожидающие заявки, и маркетингу, чтобы снова «разогреть» заявки ниже порога. Заявка, прошедшая порог, передаётся в продажи и закрепляется за ответственным. Вместе с баллом передаётся и его причина: какой критерий оказался высоким и по какому каналу пришла заявка. Продавец начинает первый звонок с этой причины и обращается к клиенту фразой, которая возвращается к тому, о чём тот писал, а не вопросом незнакомого человека. Заявка ниже порога не выбрасывается. Компании, которая ещё не дошла до решения, маркетинг отправляет полезные материалы; по мере роста интереса растёт и балл, и заявка снова попадает к продажам. Чтобы этот цикл работал, в записи также должно быть указано, у кого находится заявка ниже порога; заявка без ответственного ни к кому не попадёт, даже если её балл вырастет. ** 06. ## Что говорит KVKK об автоматическом скоринге? ** Короткий ответ KVKK (турецкий закон о защите персональных данных) даёт право возразить, если анализ, выполненный только автоматическими системами, приводит к неблагоприятному для человека результату; поэтому то, к чему ведёт балл, должен проверять человек. Пункт (g) части первой статьи 11 Закона № 6698 даёт субъекту данных право возразить против неблагоприятного для него результата, который возник из анализа его данных исключительно автоматизированными системами. Если балл, который ведётся по представителю компании, приводит к тому, что этому человеку вообще не звонят, ситуация приближается к сфере действия этой нормы. Рекомендации Управления по защите персональных данных Турции в области искусственного интеллекта также требуют закрепить роль участия человека в процессах принятия решений. На практике это значит, что балл остаётся рекомендацией. Закрыть заявку с низким баллом или вообще не звонить по ней можно только решением продавца и с причиной, видимой в записи. Этот текст не является юридической консультацией; как оператор данных обсудите свои цели обработки с юристом. ** 07. ## Как в Corex360 отслеживаются потенциальные клиенты? ** Короткий ответ В Corex360 в начале каждой записи стоят жизненный цикл клиента и оценка отношений; этапы называются «Потенциальный», «На связи», «Сделка», «Клиент» и «Постоянный клиент», а откуда пришла сделка, видно в карточке. Запись открывается на этапе «Потенциальный» и по мере продвижения работы переходит на этапы «На связи», «Сделка», «Клиент» и «Постоянный клиент»; текущий этап отмечен. Источник сделки хранится в записи: например, WhatsApp, сайт, e-mail, телефон, визит в офис, рекомендация, Instagram или визит на объект. Критерий источника в таблице баллов можно брать из этого поля. В списке клиентов карточка «Прогноз ИИ» может отметить компанию как сделку с высоким потенциалом; эта отметка остаётся рекомендацией, а кому перезвонить первым, решает представитель. Все вкладки записи можно посмотреть на странице [модуля CRM Corex360](https://www.corex360.com/ru/moduli/crm). ![Карточка клиента Corex360: пример клиента, этапы жизненного цикла и вкладки, привязанные к записи] Реальный экран · Карточка клиента, пример записи ## Материалы - [Закон № 6698 о защите персональных данных (mevzuat.gov.tr, ст. 11)](https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuatmetin/1.5.6698.pdf) Последняя проверка 28 сентября 2026 г. - [KVKK, Рекомендации по защите персональных данных в сфере искусственного интеллекта](https://www.kvkk.gov.tr/Icerik/7048/Yapay-Zeka-Alaninda-Kisisel-Verilerin-Korunmasina-Dair-Tavsiyeler) Последняя проверка 28 сентября 2026 г. ## Как подготовлена эта страница? - Автор: [Şevket Erer](https://www.corex360.com/ru/blog#blog-hakkinda), Сооснователь, специалист по ИИ - Источники: сведения о законодательстве, официальных органах и производителях берутся из первичных источников в списке «Материалы» на этой странице; рядом с каждым источником указана дата последней проверки. - Сведения о продукте: утверждения о Corex360 основаны на записях компании о фактах продукта; неподтверждённые функции не описываются. - Использование ИИ: текст пишет команда Corex360; инструменты ИИ применяются при подготовке черновиков и переводе. [Редакционные принципы](https://www.corex360.com/ru/o-kompanii#yayin-ilkeleri) - Даты: первая публикация 28 сентября 2026 г. . [Порядок исправлений](https://www.corex360.com/ru/o-kompanii#duzeltmeler) ## Вопросы и ответы ** 01 Что такое скоринг лидов? ** Скоринг лидов – это метод, который начисляет потенциальным клиентам баллы по критериям соответствия профилю и интереса и выстраивает очередь, кому отдел продаж перезвонит первым. Балл предлагает порядок; кому звонить, решает продавец. ** 02 Какой команде нужен скоринг лидов? ** Он нужен, когда заявки начинают приходить по нескольким каналам в одну и ту же неделю и продавец не успевает ответить всем в тот же день. Если заявок мало и позвонить можно всем, балл не нужен. ** 03 Как выбирать критерии для балла? ** Их выбирают, глядя на то, что общего у выигранных и проигранных сделок. Критериев должно быть немного, и причину выбора каждого нужно уметь объяснить одной фразой. ** 04 Как быстро устаревает балл лида? ** Точного срока нет; балл интереса должен снижаться по мере того, как проходит время с последнего действия. Если компания, которая давно не писала, стоит в начале списка, модель устарела. ** 05 Создаёт ли автоматический скоринг проблемы с персональными данными? ** Пункт (g) части 1 статьи 11 KVKK (турецкий закон о защите персональных данных) даёт право возразить против неблагоприятного для человека результата, который возник только из автоматического анализа. Поэтому балл должен оставаться рекомендацией, а результат должен просматривать человек. Этот ответ не является юридической консультацией. ** 06 Есть ли в Corex360 балл лида? ** В Corex360 в начале каждой записи стоят жизненный цикл клиента и оценка отношений, а источник сделки хранится в записи. Карточка «Прогноз ИИ» в списке клиентов может отметить компанию как сделку с высоким потенциалом; кому перезвонить первым, решает представитель. ✳ **Посмотрите карточку клиента на своих данных** Предложения, Договоры, Проекты и Финансы являются вкладками одной карточки клиента; давайте вместе откроем в ней одного из ваших клиентов. [Запросить демо](https://www.corex360.com/ru/kontakty?konu=crm#form)[WhatsApp](https://wa.me/905321323288)[CRM](https://www.corex360.com/ru/moduli/crm) Похожие статьи ## Продолжайте читать. [Назад в блог](https://www.corex360.com/ru/blog) [CRM Что такое CRM и чего от неё ждёт отдел продаж малого бизнеса CRM – это программа, которая хранит отношения с клиентом в одной записи. Как в дне отдела продаж малого бизнеса вместе работают карточка, сделка, КП и контроль? Дата 23 сентября 2026 г. Читать статью 01](https://www.corex360.com/ru/blog/chto-takoe-crm)[CRM Учёт клиентов в Excel или CRM: что и когда выбрать Когда Excel достаточно для учёта клиентов, а когда пора переходить на CRM? У обоих путей есть предел; время оставить таблицу видно по нескольким признакам. Дата 24 сентября 2026 г. Читать статью 02](https://www.corex360.com/ru/blog/excel-ili-crm)[CRM Что такое мобильная CRM и что должно быть видно на телефоне в поле Мобильная CRM открывает карточку клиента, задачи и согласования на телефоне; поле видит запись офиса. Что показывать, приложение или сайт, офлайн, защита. Дата 28 сентября 2026 г. Читать статью 03](https://www.corex360.com/ru/blog/chto-takoe-mobilnaya-crm)[CRM Чек-лист внедрения CRM: перенос из Excel шаг за шагом Как перенести список клиентов из Excel в CRM? По порядку: сопоставление колонок, дубли, формат телефонов и ответственные; старый файл закрывается последним. Дата 24 сентября 2026 г. Читать статью 04](https://www.corex360.com/ru/blog/chek-list-perekhoda-na-crm)[CRM Как вести контроль продаж: от сделки к предложению, от предложения к договору Контроль продаж: источник, этап и следующий шаг каждой сделки в записи. Что хранить в карточке, как заметить брошенную сделку и зачем писать причину проигрыша. Дата 24 сентября 2026 г. Читать статью 05](https://www.corex360.com/ru/blog/kak-kontrolirovat-prodazhi)[CRM Выбор CRM: облако, собственный сервер, одно ядро Выбор CRM начинается не со списка функций, а с того, где вы теряете клиентов. Функция, не проверенная на вашей карточке на демо, не поможет и после внедрения. Дата 23 сентября 2026 г. Читать статью 06](https://www.corex360.com/ru/blog/kak-vybrat-crm)[CRM Из чего складывается стоимость CRM: решения за таблицей цен Стоимость CRM определяют пользователи, набор модулей, размещение, перенос данных, интеграции, внедрение и обучение. О каждой статье спрашивайте отдельно. Дата 23 сентября 2026 г. Читать статью 07](https://www.corex360.com/ru/blog/ot-chego-zavisit-stoimost-crm)[CRM Миграция данных при смене CRM: выгрузка, сопоставление полей и параллельная работа двух систем Перенос данных при смене CRM – это полная выгрузка из старой системы, сопоставление полей с новой и короткий период параллельной работы двух систем. Дата 25 сентября 2026 г. Читать статью 08](https://www.corex360.com/ru/blog/smena-crm-perenos-dannykh) Была ли эта страница полезной?