# Qu'est-ce que le scoring des leads ? Qui d'abord | Corex360 > Le scoring des leads note les prospects selon vos propres critères et ordonne qui rappeler en premier. Critères, construction du modèle, erreurs et droit des données. Source: https://www.corex360.com/fr/blog/lead-scoring Dernière mise à jour: 2026-09-29 --- ![Des cartes pastel vierges alignées sur un bureau en bois devant une fenêtre ; quelques cartes avancées, avec à côté un stylo et un verre de thé] CRM # Qu'est-ce que le scoring des leads : quel prospect rappeler en premier Le scoring des leads est une méthode qui note les prospects selon les critères propres à l'entreprise, et qui ordonne ceux que l'équipe commerciale doit rappeler en premier. Le score vient de qui est la personne et de ce qu'elle a fait ; il donne l'ordre, pas la décision. [Demander une démo](https://www.corex360.com/fr/contact?konu=crm#form) [Corex360](https://www.corex360.com/fr) [Blog](https://www.corex360.com/fr/blog) Qu'est-ce que le scoring des leads : quel prospect rappeler en premier Sommaire - 01 Qu'est-ce que le scoring des leads, et pourquoi en a-t-on besoin ? - 02 De quelles informations se compose le score d'un lead ? - 03 Comment construire un modèle de scoring des leads ? - 04 Où le scoring des leads se trompe-t-il ? - 05 Qui utilise le score, et à quel moment ? - 06 Que dit la KVKK (loi sur la protection des données personnelles en Turquie, comparable au RGPD) sur le scoring automatique ? - 07 Comment les prospects sont-ils suivis dans Corex360 ? Ş **[Şevket Erer](https://www.corex360.com/fr/blog#blog-hakkinda)** Cofondateur, spécialiste de l'IA · Corex360 28 septembre 2026 5 min de lecture [Dans le glossaire : Scoring des leads](https://www.corex360.com/fr/glossaire#lead-puanlama) [Modules](https://www.corex360.com/fr/modules) [Solutions](https://www.corex360.com/fr/solutions) Le scoring des leads est une méthode qui note les prospects selon des critères fixés par l'entreprise elle-même, et qui ordonne ceux que l'[équipe commerciale](https://www.corex360.com/fr/solutions/equipes-commerciales) doit rappeler en premier. Le score vient de deux sources : qui est la personne ou l'entreprise (adéquation) et ce qu'elle a fait jusqu'ici (intérêt). Le score ne décide pas qui sera appelé ni qui sera abandonné ; il propose un ordre pour consacrer un temps limité à la demande la plus prometteuse. ** 01. ## Qu'est-ce que le scoring des leads, et pourquoi en a-t-on besoin ? ** Réponse courte Le scoring des leads est une méthode de priorisation qui pèse les demandes entrantes selon les mêmes critères et détermine par quelle demande le commercial commence sa journée. Quand les demandes sont peu nombreuses, le score est inutile : tout le monde est rappelé. Quand le formulaire web, WhatsApp, la liste d'un salon et le téléphone commencent à amener des demandes la même semaine, le commercial établit l'ordre à l'intuition. L'intuition fait souvent passer devant la dernière demande arrivée ou celle qui insiste le plus. Le scoring rattache cet ordre à une règle visible. Quand la règle est écrite, deux commerciaux donnent la même priorité à la même demande, et le responsable peut demander pourquoi une entreprise attend. Le terme lui-même, c'est-à-dire la [définition du lead ou du prospect](https://www.corex360.com/fr/glossaire/lead-prospect), vient avant le scoring : si l'on ne sait pas ce qui compte comme lead, on ne sait pas non plus ce que l'on note. ** 02. ## De quelles informations se compose le score d'un lead ? ** Réponse courte Le score s'alimente de deux groupes : les informations d'adéquation, qui montrent si l'entreprise vous correspond, et les informations de comportement, qui montrent son intérêt. Les informations d'adéquation s'écrivent le plus souvent au premier contact : secteur, ville, taille de l'équipe, fonction de la personne qui a fait la demande. Les informations de comportement s'accumulent avec le temps : venir sur la page des prix, demander une démo, reposer la question sur le devis. Si les deux ne sont pas séparées, une demande très intéressée mais qui ne vous correspond pas passe devant une entreprise adaptée mais encore silencieuse. Types d'information utilisés dans le score d'un lead | Type d'information | Exemple | D'où vient l'information | Attention | |---|---|---|---| | Adéquation | Secteur, ville, taille de l'équipe | Formulaire de premier contact, note du commercial | Un champ manquant doit rester vide, pas faire baisser le score | | Rôle | Fonction de la personne qui a fait la demande | Entretien, signature d'e-mail | Le décideur et la personne qui se renseigne sont notés séparément | | Intérêt | Demande de démo, question sur un devis | Formulaire, message, trace d'appel | L'intérêt ancien doit diminuer avec le temps | | Source | Formulaire web, salon, recommandation | Le champ source de la fiche | Le score par source se vérifie sur les résultats passés | ** 03. ## Comment construire un modèle de scoring des leads ? ** Réponse courte Le modèle se compose de quelques critères choisis à partir des dossiers gagnés et perdus, d'un poids élevé, moyen ou faible pour chacun, et d'un seuil de transmission aux ventes. Un bon point de départ consiste à revenir sur les dossiers clôturés. Qu'avaient en commun les clients gagnés, quel signe était présent dès le début dans les devis perdus ? Les réponses à ces questions donnent la liste des critères. On garde peu de critères ; la raison de la présence de chacun doit tenir en une phrase. - Classez les dossiers clôturés en gagnés et perdus, et notez leurs points communs. - Listez séparément les critères d'adéquation et d'intérêt. - Donnez à chaque critère un poids élevé, moyen ou faible ; l'équipe fixe elle-même les chiffres. - Écrivez le seuil de transmission aux ventes et ce que devient la demande qui reste sous ce seuil. - Comparez régulièrement le modèle aux dossiers gagnés et corrigez-le. Exemple de scénario : imaginez une entreprise de Bursa qui vend des équipements de cuisine professionnelle. Si, en regardant les dossiers passés, elle constate que la plupart des devis gagnés viennent de cuisines d'hôtels et d'hôpitaux, tandis que les demandes des cafés ne se concluent pas après de longs échanges, elle donne un poids élevé au critère secteur. La même entreprise peut aussi placer en tête de liste du commercial toute demande de démo. Une fois le modèle construit, la première tâche est de le tester. Notez après coup, avec le nouveau modèle, les demandes du trimestre précédent et regardez si les dossiers gagnés se regroupent dans la moitié haute de la liste. Sinon, les poids sont faux ou le critère choisi n'explique pas les gains. Ce test se refait chaque fois que le produit ou le marché cible change. ** 04. ## Où le scoring des leads se trompe-t-il ? ** Réponse courte Le score se trompe surtout quand il vieillit, quand il traite une donnée manquante comme négative et quand les ventes et le marketing ne s'entendent pas sur la définition du lead. Si une entreprise qui a demandé un prix il y a des mois et n'a plus écrit depuis reste en tête de liste avec un score élevé, le modèle est périmé. Le score d'intérêt doit diminuer avec le temps. De même, donner un score faible à une personne qui a laissé le champ ville vide revient à faire payer au demandeur votre difficulté à collecter la donnée. L'erreur la plus coûteuse est une définition divergente. Si le marketing appelle lead toute personne qui remplit un formulaire alors que les ventes ne comptent que les entreprises avec qui le budget a été abordé, le score devient un sujet de dispute entre deux équipes et personne ne s'y fie. Avant de commencer le scoring, les deux équipes mettent par écrit une seule définition. ** 05. ## Qui utilise le score, et à quel moment ? ** Réponse courte Le commercial utilise le score pour établir l'ordre de ses appels de la journée, le responsable pour passer en revue les demandes en attente, et le marketing pour relancer les demandes restées sous le seuil. La demande qui dépasse le seuil est transmise aux ventes et attribuée à un responsable. Avec le score, la raison est transmise aussi : quel critère est ressorti élevé, par quel canal la demande est arrivée. Le commercial commence le premier appel par cette raison ; au lieu de la question d'un inconnu, le client reçoit une phrase qui revient sur ce qu'il a écrit. La demande qui reste sous le seuil n'est pas jetée. Pour une entreprise qui n'est pas encore en phase de décision, le marketing envoie des contenus informatifs ; à mesure que l'intérêt grandit, le score monte et la demande revient devant les ventes. Pour que cette boucle fonctionne, la fiche doit aussi indiquer qui détient la demande sous le seuil ; une demande sans responsable n'arrive devant personne, même si son score monte. ** 06. ## Que dit la KVKK sur le scoring automatique ? ** Réponse courte La KVKK (loi turque sur la protection des données personnelles) donne le droit de s'opposer à un résultat défavorable produit par une analyse effectuée uniquement par des systèmes automatisés ; une personne doit donc examiner ce à quoi le score aboutit. L'article 11, paragraphe premier, point (g) de la loi n° 6698 donne à la personne concernée le droit de s'opposer à un résultat défavorable qui découle de l'analyse de ses données exclusivement par des systèmes automatisés. Si le score attribué au représentant d'une entreprise conduit à ce que cette personne ne soit jamais appelée, on s'approche du champ de cette disposition. Les recommandations de l'Autorité turque de protection des données personnelles sur l'intelligence artificielle demandent aussi que le rôle de l'intervention humaine soit établi dans les processus de décision. En pratique, cela signifie que le score reste une suggestion. Fermer une demande à faible score ou ne jamais l'appeler relève de la décision d'un commercial, avec un motif visible sur la fiche. Cet article n'est pas un avis juridique ; en tant que responsable du traitement, parlez de vos propres finalités de traitement avec votre conseiller juridique. ** 07. ## Comment les prospects sont-ils suivis dans Corex360 ? ** Réponse courte Dans Corex360, chaque fiche s'ouvre sur le cycle de vie client et le score de relation ; les étapes sont Prospect, En contact, Opportunité, Client et Client fidèle, et la fiche montre d'où vient l'opportunité. La fiche s'ouvre à l'étape Prospect et passe aux étapes En contact, Opportunité, Client et Client fidèle à mesure que l'affaire avance ; l'étape où se trouve la fiche est marquée. La source de l'opportunité est conservée sur la fiche : WhatsApp, site web, e-mail, téléphone, visite au bureau, recommandation, Instagram ou visite de chantier, par exemple. Le critère de source d'une grille de scoring peut se lire dans ce champ. Dans la liste des clients, une carte Prévision IA peut signaler une entreprise comme opportunité à fort potentiel ; ce signal est une suggestion, c'est le commercial qui décide qui rappeler en premier. Vous pouvez voir tous les onglets de la fiche sur la page du [module CRM de Corex360](https://www.corex360.com/fr/modules/crm). ![Fiche client Corex360 : client fictif, étapes du cycle de vie et onglets liés à l'enregistrement] Écran réel · Fiche client, enregistrement fictif ## Ressources - [Loi n° 6698 sur la protection des données personnelles (mevzuat.gov.tr, art. 11)](https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuatmetin/1.5.6698.pdf) Dernière vérification 28 septembre 2026 - [KVKK, Recommandations sur la protection des données personnelles dans le domaine de l'intelligence artificielle](https://www.kvkk.gov.tr/Icerik/7048/Yapay-Zeka-Alaninda-Kisisel-Verilerin-Korunmasina-Dair-Tavsiyeler) Dernière vérification 28 septembre 2026 ## Comment cette page a-t-elle été préparée ? - Rédigé par : [Şevket Erer](https://www.corex360.com/fr/blog#blog-hakkinda), Cofondateur, spécialiste de l'IA - Sources : les informations sur la réglementation, les organismes officiels et l'éditeur proviennent des sources primaires de la liste Sources de cette page ; chaque source porte sa date de dernière vérification. - Information produit : les phrases sur Corex360 s'appuient sur les fiches de faits produit de l'entreprise ; aucune fonctionnalité non confirmée n'est mentionnée. - Usage de l'IA : le texte est écrit par l'équipe Corex360 ; des outils d'IA sont utilisés pour préparer les brouillons et pour la traduction. [Principes éditoriaux](https://www.corex360.com/fr/a-propos#yayin-ilkeleri) - Dates : première publication 28 septembre 2026 . [Politique de correction](https://www.corex360.com/fr/a-propos#duzeltmeler) ## Questions fréquentes ** 01 Qu'est-ce que le scoring des leads ? ** Le scoring des leads est une méthode qui note les prospects selon des critères d'adéquation et d'intérêt, et qui ordonne ceux que l'équipe commerciale doit rappeler en premier. Le score propose un ordre ; c'est le commercial qui décide qui appeler. ** 02 Pour quelle équipe le scoring des leads est-il utile ? ** Il devient nécessaire quand les demandes arrivent par plusieurs canaux la même semaine et que le commercial ne peut pas rappeler tout le monde le jour même. Si les demandes sont peu nombreuses et que tout le monde peut être appelé, le score est inutile. ** 03 Comment choisir les critères de score ? ** On les choisit en regardant ce que les dossiers gagnés et perdus ont en commun. On garde peu de critères, et la raison de chacun doit tenir en une phrase. ** 04 En combien de temps le score d'un lead devient-il périmé ? ** Il n'y a pas de durée fixe ; le score d'intérêt doit diminuer avec le temps écoulé depuis la dernière activité. Une entreprise qui n'a pas écrit depuis longtemps et reste en tête de liste montre que le modèle est périmé. ** 05 Le scoring automatique pose-t-il un problème de données personnelles ? ** L'art. 11, al. 1-(g) de la KVKK (loi turque sur la protection des données personnelles) donne un droit d'opposition à un résultat défavorable qui découle uniquement d'une analyse automatisée. C'est pourquoi il importe que le score reste une suggestion et qu'une personne examine le résultat. Cette réponse n'est pas un avis juridique. ** 06 Corex360 propose-t-il un score de lead ? ** Dans Corex360, chaque fiche s'ouvre sur le cycle de vie client et le score de relation, et la source de l'opportunité est conservée sur la fiche. La carte Prévision IA de la liste des clients peut signaler une entreprise comme opportunité à fort potentiel ; c'est le commercial qui décide qui rappeler en premier. ✳ **Voyez la fiche client avec vos propres données** Devis, Contrats, Projets et Finance sont des onglets de la même fiche client ; ouvrons ensemble l'un de vos clients sur cette fiche. [Demander une démo](https://www.corex360.com/fr/contact?konu=crm#form)[WhatsApp](https://wa.me/905321323288)[CRM](https://www.corex360.com/fr/modules/crm) Articles liés ## Poursuivez votre lecture. [Retour au blog](https://www.corex360.com/fr/blog) [CRM Qu'est-ce qu'un CRM ? Ce qu'en attend l'équipe commerciale d'une PME Le CRM garde la relation client dans un seul enregistrement. Fiche client, opportunité, devis et suivi dans la journée d'une équipe commerciale de PME. 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