# Was ist Lead-Scoring? Wen zuerst zurückrufen | Corex360 > Lead-Scoring bewertet Interessenten nach Ihren eigenen Kriterien und legt fest, wen Sie zuerst zurückrufen. Kriterien, Modellaufbau, häufige Fehler und Datenrecht. Quelle: https://www.corex360.com/de/blog/was-ist-lead-scoring Zuletzt aktualisiert: 2026-09-29 --- ![Leere Pastellkarten in einer Reihe auf einem Holztisch am Fenster, einige nach vorn gezogen, daneben ein Stift und ein Teeglas] CRM # Was ist Lead-Scoring: welchen Interessenten man zuerst zurückruft Lead-Scoring ist eine Methode, die Interessenten nach den eigenen Kriterien des Unternehmens bewertet und so festlegt, wen das Vertriebsteam zuerst zurückruft. Der Score ergibt sich daraus, wer jemand ist und was er getan hat; er liefert die Reihenfolge, nicht die Entscheidung. [Demo anfragen](https://www.corex360.com/de/kontakt?konu=crm#form) [Corex360](https://www.corex360.com/de) [Blog](https://www.corex360.com/de/blog) Was ist Lead-Scoring: welchen Interessenten man zuerst zurückruft Inhalt - 01 Was ist Lead-Scoring, und wozu braucht man es? - 02 Aus welchen Informationen besteht ein Lead-Score? - 03 Wie baut man ein Lead-Scoring-Modell auf? - 04 Wo liegt Lead-Scoring falsch? - 05 Wer nutzt den Score, und wann? - 06 Was sagt das KVKK (türkisches Datenschutzgesetz, vergleichbar mit der DSGVO) zum automatisierten Scoring? - 07 Wie werden Interessenten in Corex360 verfolgt? Ş **[Şevket Erer](https://www.corex360.com/de/blog#blog-hakkinda)** Mitgründer, KI-Spezialist · Corex360 28. September 2026 5 Min. Lesezeit [Im Glossar: Lead-Scoring](https://www.corex360.com/de/glossar#lead-puanlama) [Module](https://www.corex360.com/de/module) [Lösungen](https://www.corex360.com/de/loesungen) Lead-Scoring ist eine Methode, die Interessenten nach Kriterien bewertet, die das Unternehmen selbst festlegt, und so bestimmt, wen das [Vertriebsteam](https://www.corex360.com/de/loesungen/vertriebsteams) zuerst zurückruft. Der Score speist sich aus zwei Quellen: wer die Person oder das Unternehmen ist (Eignung) und was sie bisher getan haben (Interesse). Der Score entscheidet nicht, wer angerufen oder wer aufgegeben wird; er schlägt eine Reihenfolge vor, damit die knappe Zeit der aussichtsreichsten Anfrage gilt. ** 01. ## Was ist Lead-Scoring, und wozu braucht man es? ** Kurze Antwort Lead-Scoring ist eine Priorisierung, die alle eingehenden Anfragen nach denselben Kriterien gewichtet und festlegt, mit welcher Anfrage ein Vertriebsmitarbeiter den Tag beginnt. Bei wenigen Anfragen braucht es keinen Score; alle werden angerufen. Bringen Webformular, WhatsApp, Messeliste und Telefon in derselben Woche Anfragen, legt der Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge nach Gefühl fest. Das Gefühl setzt meist die jüngste oder die lauteste Anfrage an die Spitze. Das Scoring bindet diese Reihenfolge an eine sichtbare Regel. Steht die Regel schriftlich fest, geben zwei Vertriebsmitarbeiter derselben Anfrage dieselbe Priorität, und die Führungskraft kann fragen, warum ein Unternehmen wartet. Der Begriff selbst, also die [Definition von Lead oder Interessent](https://www.corex360.com/de/glossar/lead), kommt vor dem Scoring: Ist unklar, was als Lead zählt, ist auch unklar, was bewertet wird. ** 02. ## Aus welchen Informationen besteht ein Lead-Score? ** Kurze Antwort Der Score speist sich aus zwei Gruppen: Eignungsinformationen, die zeigen, ob das Unternehmen zu Ihnen passt, und Verhaltensinformationen, die das Interesse des Unternehmens zeigen. Eignungsinformationen werden meist beim ersten Kontakt erfasst: Branche, Stadt, Teamgröße, Funktion der Person, die angefragt hat. Verhaltensinformationen sammeln sich mit der Zeit an: die Preisseite besuchen, eine Demo anfragen, erneut nach dem Angebot fragen. Werden beide nicht getrennt geführt, überholt eine sehr interessierte Anfrage, die nicht zu Ihnen passt, ein passendes Unternehmen, das sich noch nicht gemeldet hat. Informationsarten im Lead-Score | Art der Information | Beispiel | Woher sie kommt | Achtung | |---|---|---|---| | Eignung | Branche, Stadt, Teamgröße | Erstkontaktformular, Notiz des Vertriebsmitarbeiters | Ein fehlendes Feld sollte leer bleiben, nicht den Score senken | | Rolle | Funktion der Person, die angefragt hat | Gespräch, E-Mail-Signatur | Entscheider und recherchierende Person werden getrennt erfasst | | Interesse | Demoanfrage, Frage zu einem Angebot | Formular, Nachricht, Anrufeintrag | Altes Interesse sollte mit der Zeit abnehmen | | Quelle | Webformular, Messe, Empfehlung | Das Feld Quelle im Datensatz | Score nach Quelle wird an früheren Ergebnissen geprüft | ** 03. ## Wie baut man ein Lead-Scoring-Modell auf? ** Kurze Antwort Ein Modell besteht aus wenigen Kriterien, die anhand früher gewonnener und verlorener Aufträge ausgewählt werden, aus einem hohen, mittleren oder niedrigen Gewicht für jedes Kriterium und aus einer Schwelle für die Übergabe an den Vertrieb. Ein guter Anfang ist der Blick zurück auf abgeschlossene Aufträge. Was hatten die gewonnenen Kunden gemeinsam, welches Zeichen war bei den verlorenen Angeboten von Anfang an da? Die Antworten auf diese Fragen ergeben die Liste der Kriterien. Die Zahl der Kriterien bleibt klein; für jedes sollte sich in einem Satz sagen lassen, warum es dabei ist. - Teilen Sie abgeschlossene Aufträge in gewonnene und verlorene auf und notieren Sie, was sie jeweils gemeinsam haben. - Führen Sie Kriterien für Eignung und Interesse in getrennten Listen. - Geben Sie jedem Kriterium ein hohes, mittleres oder niedriges Gewicht; die Zahlen legt das Team selbst fest. - Legen Sie die Schwelle für die Übergabe an den Vertrieb fest und schreiben Sie auf, was mit Anfragen darunter geschieht. - Vergleichen Sie das Modell in regelmäßigen Abständen mit den gewonnenen Aufträgen und korrigieren Sie es. Beispielszenario: Denken Sie an ein Unternehmen in Bursa, das Großküchentechnik verkauft. Zeigt der Blick auf frühere Aufträge, dass die meisten gewonnenen Angebote aus Hotel- und Krankenhausküchen kamen, während Anfragen von Cafés nach langem Schriftwechsel nicht abgeschlossen wurden, gibt es dem Kriterium Branche ein hohes Gewicht. Dasselbe Unternehmen kann jede Demoanfrage beim Vertriebsmitarbeiter ganz oben einordnen. Ist das Modell aufgebaut, wird es als Erstes geprüft. Bewerten Sie die Anfragen des letzten Quartals rückwirkend mit dem neuen Modell und sehen Sie nach, ob sich die gewonnenen Aufträge in der oberen Hälfte der Liste sammeln. Wenn nicht, stimmen die Gewichte nicht, oder die gewählten Kriterien erklären den Erfolg nicht. Wiederholen Sie diese Prüfung, sobald sich Produkt oder Zielmarkt ändern. ** 04. ## Wo liegt Lead-Scoring falsch? ** Kurze Antwort Ein Score liegt am häufigsten falsch, wenn er veraltet, wenn er fehlende Daten negativ wertet und wenn Vertrieb und Marketing sich nicht einig sind, was ein Lead ist. Steht ein Unternehmen, das vor Monaten nach Preisen gefragt und sich seitdem nie wieder gemeldet hat, heute noch mit hohem Score oben auf der Liste, ist das Modell veraltet. Der Interessenscore sollte mit der Zeit sinken. Ebenso lässt man den Anfragenden für die eigene Lücke bei der Datenerfassung bezahlen, wenn man jemandem einen niedrigen Score gibt, weil er im Formular das Feld Stadt leer gelassen hat. Der teuerste Irrtum ist eine gespaltene Definition. Nennt das Marketing jeden, der ein Formular ausfüllt, einen Lead, während der Vertrieb nur Unternehmen als Lead zählt, mit denen über das Budget gesprochen wurde, wird der Score zum Streitpunkt zwischen zwei Teams, und niemand vertraut ihm. Bevor das Scoring beginnt, halten beide Teams eine gemeinsame Definition schriftlich fest. ** 05. ## Wer nutzt den Score, und wann? ** Kurze Antwort Der Vertriebsmitarbeiter nutzt den Score, wenn er die Anrufreihenfolge des Tages festlegt, die Führungskraft, wenn sie wartende Anfragen durchsieht, und das Marketing, wenn es Anfragen unter der Schwelle wieder aufwärmt. Eine Anfrage, die die Schwelle überschreitet, geht an den Vertrieb und bekommt eine verantwortliche Person. Mit dem Score wandert auch sein Grund: welches Kriterium hoch ausfiel und über welchen Kanal die Anfrage kam. Der Vertriebsmitarbeiter beginnt das erste Gespräch mit diesem Grund; statt mit der Frage eines Unbekannten meldet er sich mit einem Satz, der an das anknüpft, was der Kunde geschrieben hat. Eine Anfrage unter der Schwelle landet nicht im Papierkorb. Einem Unternehmen, das noch nicht in der Entscheidungsphase ist, schickt das Marketing informative Inhalte; mit wachsendem Interesse steigt der Score, und die Anfrage kommt wieder beim Vertrieb an. Damit dieser Kreislauf funktioniert, muss im Datensatz auch stehen, bei wem eine Anfrage unter der Schwelle liegt; eine Anfrage ohne verantwortliche Person landet bei niemandem, auch wenn ihr Score steigt. ** 06. ## Was sagt das KVKK zum automatisierten Scoring? ** Kurze Antwort Das KVKK (türkisches Datenschutzgesetz) gewährt ein Widerspruchsrecht, wenn eine allein mit automatisierten Systemen durchgeführte Auswertung ein nachteiliges Ergebnis für eine Person hat; deshalb sollte ein Mensch prüfen, wozu der Score führt. Art. 11 erster Absatz Buchstabe g des Gesetzes Nr. 6698 gibt der betroffenen Person das Recht, einem für sie nachteiligen Ergebnis zu widersprechen, das allein durch die Auswertung ihrer Daten mit automatisierten Systemen entsteht. Führt der Score, der über einen Ansprechpartner eines Unternehmens geführt wird, dazu, dass diese Person nie angerufen wird, nähert man sich dem Anwendungsbereich dieser Vorschrift. Auch die KI-Empfehlungen der türkischen Datenschutzbehörde verlangen, dass die Rolle des menschlichen Eingreifens in Entscheidungsprozessen festgelegt wird. In der Praxis heißt das, dass der Score ein Vorschlag bleibt. Wird eine Anfrage mit niedrigem Score geschlossen oder nie angerufen, geschieht das durch die Entscheidung eines Vertriebsmitarbeiters und mit einer im Datensatz sichtbaren Begründung. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung; besprechen Sie Ihre eigenen Verarbeitungszwecke als Verantwortlicher mit Ihrer Rechtsberatung. ** 07. ## Wie werden Interessenten in Corex360 verfolgt? ** Kurze Antwort In Corex360 stehen oben in jedem Datensatz der Kundenlebenszyklus und der Beziehungsscore; die Phasen sind Interessent, In Kontakt, Verkaufschance, Kunde und Stammkunde, und die Karte zeigt, woher die Verkaufschance kam. Ein Datensatz beginnt in der Phase Interessent und wechselt mit dem Fortgang der Arbeit zu In Kontakt, Verkaufschance, Kunde und Stammkunde; die aktuelle Phase ist markiert. Die Quelle der Verkaufschance wird im Datensatz festgehalten, etwa WhatsApp, Website, E-Mail, Telefon, Bürobesuch, Empfehlung, Instagram oder Baustellenbesuch. Das Quellenkriterium einer Scoring-Tabelle lässt sich aus diesem Feld lesen. In der Kundenliste kann eine Karte KI-Einschätzung ein Unternehmen als Verkaufschance mit hohem Potenzial markieren; diese Markierung ist ein Vorschlag, wen man zuerst zurückruft, entscheidet der Betreuer. Alle Reiter des Datensatzes sehen Sie auf der Seite [Corex360 CRM-Modul](https://www.corex360.com/de/module/crm). ![Corex360-Kundenkarte: ein Beispielkunde, die Phasen des Lebenszyklus und die mit dem Datensatz verknüpften Reiter] Echte Ansicht · Kundenkarte, Beispieldatensatz ## Ressourcen - [Gesetz Nr. 6698 über den Schutz personenbezogener Daten (mevzuat.gov.tr, Art. 11)](https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuatmetin/1.5.6698.pdf) Zuletzt geprüft 28. September 2026 - [KVKK, Empfehlungen zum Schutz personenbezogener Daten im Bereich der künstlichen Intelligenz](https://www.kvkk.gov.tr/Icerik/7048/Yapay-Zeka-Alaninda-Kisisel-Verilerin-Korunmasina-Dair-Tavsiyeler) Zuletzt geprüft 28. September 2026 ## Wie ist diese Seite entstanden? - Verfasst von: [Şevket Erer](https://www.corex360.com/de/blog#blog-hakkinda), Mitgründer, KI-Spezialist - Quellen: Angaben zu Rechtsvorschriften, Behörden und Herstellern stammen aus den Primärquellen in der Liste Quellen auf dieser Seite; bei jeder Quelle steht das Datum der letzten Prüfung. - Produktinformationen: Aussagen über Corex360 beruhen auf den Produktfaktenblättern des Unternehmens; nicht bestätigte Funktionen werden nicht beschrieben. - Einsatz von KI: Den Text schreibt das Corex360-Team; KI-Werkzeuge werden für Entwürfe und Übersetzungen genutzt. [Redaktionelle Grundsätze](https://www.corex360.com/de/ueber-uns#yayin-ilkeleri) - Daten: erste Veröffentlichung 28. September 2026 . [Grundsatz für Korrekturen](https://www.corex360.com/de/ueber-uns#duzeltmeler) ## Häufige Fragen ** 01 Was ist Lead-Scoring? ** Lead-Scoring ist eine Methode, die Interessenten nach Kriterien für Eignung und Interesse bewertet und so festlegt, wen das Vertriebsteam zuerst zurückruft. Der Score schlägt eine Reihenfolge vor; wer angerufen wird, entscheidet der Vertriebsmitarbeiter. ** 02 Für welches Team ist Lead-Scoring nötig? ** Nötig wird es, sobald Anfragen in derselben Woche über mehrere Kanäle eingehen und der Vertrieb nicht allen am selben Tag antworten kann. Gibt es wenige Anfragen und lassen sich alle anrufen, braucht es keinen Score. ** 03 Wie wählt man die Scoring-Kriterien aus? ** Sie werden anhand dessen ausgewählt, was gewonnene und verlorene Aufträge gemeinsam haben. Die Kriterien bleiben wenige, und für jedes sollte sich in einem Satz sagen lassen, warum es gewählt wurde. ** 04 Wie schnell veraltet ein Lead-Score? ** Eine feste Frist gibt es nicht; der Interessenscore sollte mit der Zeit seit der letzten Aktivität sinken. Steht ein Unternehmen, das sich lange nicht gemeldet hat, oben auf der Liste, ist das Modell veraltet. ** 05 Ist automatisiertes Scoring aus Sicht des Datenschutzes ein Problem? ** KVKK Art. 11 Abs. 1 Buchst. g gewährt ein Widerspruchsrecht gegen ein nachteiliges Ergebnis, das allein aus einer automatisierten Auswertung entsteht. Deshalb ist es wichtig, dass der Score ein Vorschlag bleibt und ein Mensch das Ergebnis prüft. Diese Antwort ist keine Rechtsberatung. ** 06 Gibt es in Corex360 einen Lead-Score? ** In Corex360 stehen oben in jedem Datensatz der Kundenlebenszyklus und der Beziehungsscore, und die Quelle der Verkaufschance wird im Datensatz festgehalten. Die Karte KI-Einschätzung in der Kundenliste kann ein Unternehmen als Verkaufschance mit hohem Potenzial markieren; wen man zuerst zurückruft, entscheidet der Betreuer. ✳ **Sehen Sie die Kundenkarte mit Ihren eigenen Daten** Angebote, Verträge, Projekte und Finanzen sind Reiter derselben Kundenkarte; öffnen wir gemeinsam einen Ihrer eigenen Kunden auf dieser Karte. [Demo anfragen](https://www.corex360.com/de/kontakt?konu=crm#form)[WhatsApp](https://wa.me/905321323288)[CRM](https://www.corex360.com/de/module/crm) Verwandte Beiträge ## Lesen Sie weiter. [Zurück zum Blog](https://www.corex360.com/de/blog) [CRM Was ist CRM? Was ein KMU-Vertriebsteam von einem CRM erwartet Ein CRM führt die Kundenbeziehung in einem Datensatz. Wie Kundenkarte, Verkaufschance, Angebot und Nachfassen im Vertriebsalltag eines KMU zusammenwirken. Datum 23. September 2026 Beitrag lesen 01](https://www.corex360.com/de/blog/was-ist-crm)[CRM Kundenverwaltung mit Excel oder CRM: wann was passt Wann reicht Excel für die Kundenverfolgung, wann ist ein CRM fällig? Beide Wege haben Grenzen; wann die Tabelle abgelöst wird, zeigen einige Zeichen. Datum 24. September 2026 Beitrag lesen 02](https://www.corex360.com/de/blog/excel-oder-crm)[CRM Was ist mobiles CRM, und was sollte das Telefon im Außendienst zeigen Mobiles CRM öffnet Kundenkarte, Aufgaben und Freigaben auf dem Telefon, mit demselben Datensatz wie im Büro. Inhalte, App oder Website, offline, Sicherheit. Datum 28. September 2026 Beitrag lesen 03](https://www.corex360.com/de/blog/was-ist-mobiles-crm)[CRM Checkliste für die CRM-Einführung: Schritt für Schritt aus Excel Wie wird eine Excel-Kundenliste ins CRM übernommen? Spalten zuordnen, Dubletten entfernen, Telefonformat und Zuständige festlegen; die alte Datei zuletzt. Datum 24. September 2026 Beitrag lesen 04](https://www.corex360.com/de/blog/checkliste-crm-umstieg)[CRM Wie funktioniert Vertriebsverfolgung: von der Verkaufschance zum Angebot, vom Angebot zum Vertrag Vertriebsverfolgung hält Quelle, Phase und nächsten Schritt jeder Verkaufschance fest. Was auf die Karte gehört, liegengebliebene Chancen und der Verlustgrund. Datum 24. September 2026 Beitrag lesen 05](https://www.corex360.com/de/blog/vertriebsverfolgung)[CRM CRM-Auswahl: Cloud, eigener Server, ein Kern Die CRM-Auswahl beginnt dort, wo Sie Kunden verlieren, nicht bei der Funktionsliste. Was Sie in der Demo nicht mit Ihrer Karte testen, hilft auch später nicht. Datum 23. September 2026 Beitrag lesen 06](https://www.corex360.com/de/blog/crm-software-auswaehlen)[CRM Was die Kosten eines CRM bestimmt: die Entscheidungen hinter der Preistabelle Die CRM-Kosten bestimmen Benutzerzahl, Modulumfang, Hosting, Datenübernahme, Integration, Einrichtung und Schulung. Fragen Sie jeden Posten einzeln ab. Datum 23. September 2026 Beitrag lesen 07](https://www.corex360.com/de/blog/was-bestimmt-die-crm-kosten)[CRM Daten beim CRM-Wechsel umziehen: Export, Feldzuordnung, Parallelphase Beim CRM-Wechsel ziehen Daten per vollständigem Export aus dem Altsystem um, die Felder werden zugeordnet, und beide Systeme laufen kurz parallel. Datum 25. September 2026 Beitrag lesen 08](https://www.corex360.com/de/blog/crm-wechsel-datenmigration) War diese Seite hilfreich?