# Wie gelingt Vertriebsverfolgung bis zum Vertrag? | Corex360 > Vertriebsverfolgung hält Quelle, Phase und nächsten Schritt jeder Verkaufschance fest. Was auf die Karte gehört, liegengebliebene Chancen und der Verlustgrund. Quelle: https://www.corex360.com/de/blog/vertriebsverfolgung Zuletzt aktualisiert: 2026-09-29 --- ![Eine Beraterin bittet ein Paar in eine Wohnung mit Meerblick, vorn ein Klemmbrett mit Stift auf einem Beistelltisch] CRM # Wie funktioniert Vertriebsverfolgung: von der Verkaufschance zum Angebot, vom Angebot zum Vertrag Die Vertriebsverfolgung ist die Aufgabe, Quelle, Phase und nächsten Schritt jeder Verkaufschance festzuhalten, damit kein Kunde ohne Antwort bleibt. Sie läuft auf der Karte der Verkaufschance und in einer wöchentlichen Durchsicht. [Demo anfragen](https://www.corex360.com/de/kontakt?konu=crm#form) [Corex360](https://www.corex360.com/de) [Blog](https://www.corex360.com/de/blog) Wie funktioniert Vertriebsverfolgung: von der Verkaufschance zum Angebot, vom Angebot zum Vertrag Inhalt - 01 Was beobachtet die Vertriebsverfolgung? - 02 Was gehört auf die Karte einer Verkaufschance? - 03 Wie werden Vertriebsphasen definiert? - 04 Wie erkennt man eine Verkaufschance, die liegengeblieben ist? - 05 Was lernt man aus einer verlorenen Verkaufschance? - 06 Wie sieht die Vertriebsverfolgung in Corex360 aus? - 07 Wann braucht man für die Vertriebsverfolgung eine Software? Ş **[Şevket Erer](https://www.corex360.com/de/blog#blog-hakkinda)** Mitgründer, KI-Spezialist · Corex360 24. September 2026 Aktualisiert 28. September 2026 6 Min. Lesezeit [Module](https://www.corex360.com/de/module) [Lösungen](https://www.corex360.com/de/loesungen) Vertriebsverfolgung heißt festzuhalten, woher jede Verkaufschance kam, in welcher Phase sie steht und wann und von wem der nächste Schritt getan wird. Ziel ist, dass kein Kunde ohne Antwort bleibt; ein ordentlicher Bericht ist ein Nebenprodukt davon. Die Verfolgung läuft an zwei Stellen: auf der Karte der Verkaufschance selbst und in der Liste, die das Team einmal pro Woche gemeinsam durchsieht. ** 01. ## Was beobachtet die Vertriebsverfolgung? ** Kurze Antwort Die Vertriebsverfolgung beobachtet Quelle, Phase, verantwortliche Person und nächsten Schritt einer Verkaufschance; fehlt eine dieser Angaben, wird die Verkaufschance faktisch nicht verfolgt. Beispielszenario: Stellen Sie sich ein Unternehmen in Konya vor, das Ersatzteile für Landmaschinen verkauft. Preisfragen kommen von einem Vertriebspartner per Telefon, von einem Landwirt per WhatsApp und von einer Genossenschaft, die man auf einer Messe kennengelernt hat, per E-Mail. Jede Frage ist eine [Verkaufschance](https://www.corex360.com/de/glossar/verkaufschance); wird sie nicht erfasst, erinnert man sich erst an sie, wenn der Kunde wieder anruft. Beginnt das Unternehmen mit der Vertriebsverfolgung, ist die erste Aufgabe, all diese Fragen in dieselbe Liste aufzunehmen. Die Quelle gewinnt später an Wert. Welcher Kanal zu Angeboten führt und welcher nur zu Fragen, sieht man nur, wenn die Quelle bei jeder Verkaufschance eingetragen wurde. Die Phase sagt, wo die Verkaufschance im Vertriebsprozess steht; die verantwortliche Person bestimmt, an wen sich der Kunde wendet. Der nächste Schritt ist die Verfolgung selbst. Ein nächster Schritt ohne Datum zählt nicht als Schritt. Auch die amtliche Statistik sieht im CRM das Zuhause dieser Informationen: Eurostat, das Statistikamt der Europäischen Union, definiert CRM bei der Messung der Softwarenutzung in Unternehmen als Anwendung zur Verwaltung von Informationen über Kunden. Die Definition steht auf der [Seite von Eurostat zur E-Business-Integration](https://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php?title=E-business_integration). Die Vertriebsverfolgung ist der Teil dieser Informationen, der sich am schnellsten ändert. ** 02. ## Was gehört auf die Karte einer Verkaufschance? ** Kurze Antwort Auf die Karte einer Verkaufschance gehören Quelle, Phase, verantwortliche Person, nächster Schritt mit Datum, das gesendete Angebot und der letzte Kontakt; jede Angabe, die im Notizbuch des Vertrieblers bleibt, fehlt auf der Karte. Die Karte sollte kurz bleiben. Eine Karte, die schwer auszufüllen ist, wird nicht ausgefüllt, und leere Felder sagen nach einer Weile niemandem mehr etwas. Für die meisten Vertriebsteams reichen diese Felder für den Anfang: - Quelle: der Kanal, über den die Verkaufschance kam (Telefon, WhatsApp, Webformular, Messe, Empfehlung). - Phase: wo die Verkaufschance im Vertriebsprozess steht. - Verantwortliche Person: die Ansprechperson des Kunden. - Nächster Schritt und Datum: was getan wird und an welchem Tag. - Angebot: falls gesendet, welche Version und bis wann gültig. - Letzter Kontakt: wann und über welchen Kanal gesprochen wurde. Im Unternehmen in Konya wäre der nützlichste Punkt dieser Liste der nächste Schritt. Schreibt ein Vertriebler, der einem Vertriebspartner sagt „Ich schicke die Preisliste am Donnerstag“, das auf die Karte, erinnert die Liste am Donnerstag daran; schreibt er es nicht auf, bleibt die Zusage in seinem Gedächtnis. Auch ein geschätzter Betrag kann eingetragen werden. Doch die Schätzung trägt auch den Optimismus dessen, der die Karte ausfüllt; deshalb schaut die wöchentliche Durchsicht vor dem Betrag auf den nächsten Schritt. ** 03. ## Wie werden Vertriebsphasen definiert? ** Kurze Antwort Jede Phase sollte an ein sichtbares Ereignis gebunden sein: „Angebot gesendet“ ist der Moment, in dem das Angebot tatsächlich hinausging, „gewonnen“ der Moment, in dem Auftrag oder Unterschrift eintrafen; Gefühl und Vermutung verschieben keine Phase. Die Namen der Phasen ähneln sich in den meisten Unternehmen: eingehende Anfrage, Angebot zu erstellen, Angebot gesendet, gewonnen, verloren. Die Namen machen keine Probleme; das Problem liegt in der Regel für den Übergang. Ein Vertriebler schiebt eine Verkaufschance weiter, weil der Kunde „positiv gestimmt“ war, ein anderer lässt sie in derselben Lage stehen. So zeigt dieselbe Liste zwei verschiedene Wirklichkeiten, und die Führungskraft weiß nicht, welcher Phase sie trauen kann. Die Lösung ist, jeden Übergang an ein Ereignis zu binden. Wurde das Angebot gesendet, ändert sich die Phase; sagt der Kunde, dass er das Angebot erhalten hat, wird daraus eine Notiz, keine Phase. Diese Abfolge von Phasen heißt Verkaufstrichter; wie die Phasen angeordnet sind, sehen Sie im Glossareintrag [Verkaufstrichter](https://www.corex360.com/de/glossar/verkaufstrichter). Die Phase „verloren“ verdient ebenso viel Aufmerksamkeit wie „gewonnen“. Werden verlorene Verkaufschancen nicht geschlossen, bläht sich die Liste auf, und ein Teil der scheinbar offenen Vorgänge ist in Wahrheit längst beendet. Formelkarte: Umwandlung im Verkaufstrichter | Größe | Formel | Variablen | Häufiger Fehler | |---|---|---|---| | Phasenumwandlung | Anzahl der Verkaufschancen, die in die nächste Phase wechseln ÷ Anzahl der in die Phase eingetretenen Verkaufschancen | Gezählt werden die Verkaufschancen, die im selben Zeitraum in die Phase eingetreten sind; die Definition der Phase ist schriftlich festgehalten und gilt für alle gleich. | Verkaufschancen, die im Zeitraum noch in der Phase stehen, als verloren zählen. | | Gewinnquote über den gesamten Trichter | Anzahl gewonnener Verkaufschancen ÷ Anzahl der in den Trichter eingetretenen Verkaufschancen | In den Trichter eingetreten: im Zeitraum eröffnete Verkaufschance. Gewonnen: mit Vertrag oder Auftrag abgeschlossene Verkaufschance. | Verkaufschancen, die in unterschiedlichen Zeiträumen eröffnet und abgeschlossen wurden, in dieselbe Quote einrechnen. | | Verweildauer in der Phase | Austrittsdatum aus der Phase − Eintrittsdatum in die Phase | Das Ergebnis ergibt sich in Tagen; für eine Verkaufschance, die noch in der Phase steht, wird das heutige Datum verwendet. | Wird ein Phasenwechsel nicht mit Datum im Datensatz festgehalten, lässt sich die Kennzahl nicht berechnen. | ** 04. ## Wie erkennt man eine Verkaufschance, die liegengeblieben ist? ** Kurze Antwort Eine Verkaufschance ohne nächsten Schritt, mit überschrittenem Datum für den nächsten Schritt oder ohne Kontakt seit langer Zeit wird nicht verfolgt; solche Chancen werden in der wöchentlichen Durchsicht als eigene Liste behandelt. Eine Verkaufschance ohne Nachverfolgung ist still. Niemand beschließt, sie zu verlieren; es tut nur niemand den nächsten Schritt. Der Kunde wartet eine Weile und fragt dann bei einer anderen Firma ein Angebot an. Für den Vertriebler zählt das nicht einmal als verlorener Auftrag, denn in der Liste erscheint die Chance noch als offen. Die wöchentliche Durchsicht bricht dieses Schweigen. Die Besprechung geht nicht jede Verkaufschance einzeln durch; sie schaut nur auf die ohne nächsten Schritt, die mit überschrittenem Datum und die, mit denen lange niemand gesprochen hat. Im Unternehmen in Konya könnte diese Besprechung am Montagmorgen stattfinden; so werden die Verkaufschancen sichtbar, bei denen vor der wöchentlichen Bestellung der Vertriebspartner angerufen werden muss. Ein wesentlicher Teil der liegengebliebenen Verkaufschancen sind oft Angebote, die gesendet, aber nie beantwortet wurden. Wie die Wartezeit nach dem Versand eines Angebots verfolgt wird, behandelt der Beitrag [Was ist Angebotsverfolgung](https://www.corex360.com/de/blog/angebotsverfolgung) ausführlich. ** 05. ## Was lernt man aus einer verlorenen Verkaufschance? ** Kurze Antwort Wird der Verlustgrund aus einer kurzen Auswahlliste gewählt, werden wiederkehrende Gründe wie Preis, Lieferzeit, Produktpassung oder fehlendes Nachfassen mit der Zeit sichtbar. Der Verlustgrund bleibt oft leer, oder es steht „Preis“ darin. Der Preis kann tatsächlich der Grund sein; wird aber jeder Verlust dem Preis zugeschrieben, versteckt sich auch fehlendes Nachfassen dahinter. Eine kurze Auswahlliste mildert das Problem: Preis, Lieferzeit, Produktpassung, bestehende Beziehung zu einem anderen Lieferanten, keine Antwort. Der letzte Punkt sagt am meisten, weil er auf einen Grund zeigt, den das Team selbst in der Hand hat. Der Verlustgrund verändert auch den Blick auf Verhandlungen. Sieht das Unternehmen in Konya, dass ein wesentlicher Teil der Verluste auf die Lieferzeit zurückgeht, prüft es seine Lagerhaltung, statt den Preis zu senken. Diese Entscheidung ist nur möglich, wenn der Grund jedes Mal eingetragen wurde. ** 06. ## Wie sieht die Vertriebsverfolgung in Corex360 aus? ** Kurze Antwort In Corex360 wird die Quelle der Verkaufschance auf der Karte festgehalten, die Vertriebspipeline öffnet sich als Kanban, und der Bildschirm Verkaufschancen zählt getrennt: Verkaufschancen ohne Rückmeldung, ohne geplante Aktivität und heiße Chancen ohne Nachfassen. In Corex360 CRM liegen Kunde, Kontakt, Verkaufschance, Angebot und Vertrag in einem Datensatz. Woher die Verkaufschance kam, steht auf der Karte: WhatsApp, Website, E-Mail, Telefon, Besuch im Büro, Empfehlung, Instagram oder Baustellenbesuch. Wird das Angebotsformular auf der Website ausgefüllt, öffnet sich die Karte der Verkaufschance von selbst und zeigt, seit wie vielen Tagen die Verkaufschance wartet. Auch ein Gespräch im Fenster Nachrichten lässt sich in eine Verkaufschance umwandeln; das umgewandelte Gespräch trägt das Abzeichen mit der Nummer der Verkaufschance. Die Vertriebspipeline öffnet sich in der Kanban-Ansicht; in einer Beispielpipeline reichen die Phasen von der eingehenden Anfrage über die Angebotserstellung, die Freigabe und den Versand an den Kunden bis zum gewonnenen oder verlorenen Auftrag. Das Angebot wird aus der Karte der Verkaufschance mit einer Vorlage erstellt und durchläuft bei Bedarf einen Freigabeschritt; Angebot und Vertrag liegen in den Reitern derselben Kundenkarte. [X AI](https://www.corex360.com/de/x-ai) erinnert an ein Angebot ohne Antwort, schickt einem Kunden aber nicht eigenständig ein Angebot. Das Modul als Ganzes zeigt die Seite [Corex360 CRM](https://www.corex360.com/de/module/crm). Für die wöchentliche Durchsicht muss keine eigene Tabelle vorbereitet werden: Der Bildschirm Verkaufschancen zählt heiße Chancen ohne Nachfassen und solche ohne geplante Aktivität getrennt. Die Führungskraft beginnt die Montagsbesprechung mit diesen Zahlen. ** 07. ## Wann braucht man für die Vertriebsverfolgung eine Software? ** Kurze Antwort Verfolgt eine Person die Verkaufschancen und passt die Liste auf eine Seite, reicht eine gepflegte Tabelle; sobald mehrere Vertriebler denselben Kunden betreuen, muss der Datensatz gemeinsam sein. Vertriebsverfolgung beginnt nicht mit Software, sondern mit Gewohnheit. Ein Team, das nicht bei jeder Verkaufschance einen nächsten Schritt notiert, tut es auch in der Software nicht. Zuerst werden Kartenfelder und Phasenregeln besprochen, danach wird das Werkzeug gewählt. Eine Tabelle stößt an Grenzen, sobald mehrere Personen dieselbe Datei aktualisieren. Wer welche Zeile geändert hat, ist unklar, der Gesprächsverlauf passt nicht in eine Zelle, und Erinnerungen liegen außerhalb der Tabelle. Ab diesem Punkt braucht es einen gemeinsamen Datensatz. In der Demo vergleichen wir Ihren Ablauf mit der Beispielpipeline und führen gemeinsam eine Verkaufschance bis zum Angebot und von dort bis zum Vertrag. ## Ressourcen - [Eurostat, E-business integration (Definition von CRM)](https://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php?title=E-business_integration) Zuletzt geprüft 24. September 2026 ## Wie ist diese Seite entstanden? - Verfasst von: [Şevket Erer](https://www.corex360.com/de/blog#blog-hakkinda), Mitgründer, KI-Spezialist - Quellen: Angaben zu Behörden, Standards und Herstellern stammen aus den Primärquellen in der Liste Quellen auf dieser Seite; bei jeder Quelle steht das Datum der letzten Prüfung. - Produktinformationen: Aussagen über Corex360 beruhen auf den Produktfaktenblättern des Unternehmens; nicht bestätigte Funktionen werden nicht beschrieben. - Einsatz von KI: Den Text schreibt das Corex360-Team; KI-Werkzeuge werden für Entwürfe und Übersetzungen genutzt. [Redaktionelle Grundsätze](https://www.corex360.com/de/ueber-uns#yayin-ilkeleri) - Daten: erste Veröffentlichung 24. September 2026 , zuletzt aktualisiert 28. September 2026 . [Grundsatz für Korrekturen](https://www.corex360.com/de/ueber-uns#duzeltmeler) ## Häufige Fragen ** 01 Was ist Vertriebsverfolgung? ** Vertriebsverfolgung ist eine Arbeitsweise, die Quelle, Phase, verantwortliche Person und nächsten Schritt jeder Verkaufschance festhält, damit jeder Kunde rechtzeitig eine Antwort bekommt. ** 02 Sind Vertriebsverfolgung und Kundenverfolgung dasselbe? ** Nein. Die Kundenverfolgung begleitet die gesamte Beziehung zu einem Kunden; die Vertriebsverfolgung beobachtet, ob jede Verkaufschance, die in dieser Beziehung entsteht, zu einem Verkauf wird. Bei einem Kunden können gleichzeitig mehrere Verkaufschancen offen sein. ** 03 Ab wann sollte eine Verkaufschance erfasst werden? ** Ab dem Moment, in dem der Kunde nach Preis, Produkt oder Angebot fragt. Wer die Frage nicht erfasst, nimmt die Verkaufschance nie in die Liste auf; das erste Gespräch sollte auf die Karte, und sei es als kurze Notiz. ** 04 Wie oft sollte die Vertriebsbesprechung stattfinden? ** Für die meisten Teams reicht eine wöchentliche Durchsicht. Im Mittelpunkt der Besprechung sollten liegengebliebene Verkaufschancen stehen; der tägliche Ablauf läuft über die Erinnerungen auf den Karten. ** 05 Was tun, wenn die Vertriebler die Karte nicht ausfüllen? ** Die Karte sollte gekürzt werden, und der Eintrag sollte aus der Arbeit selbst entstehen. Wird das Angebot aus der Karte erstellt und landet das Gespräch auf der Karte, muss der Vertriebler weniger gesondert eintragen. Ein Feld, das niemand ausfüllt, ist oft ein Feld, das niemand braucht. ** 06 Über welche Kanäle kann in Corex360 eine Verkaufschance entstehen? ** Corex360 hält die Quelle der Verkaufschance auf der Karte fest: WhatsApp, Website, E-Mail, Telefon, Besuch im Büro, Empfehlung, Facebook, Instagram, Baustellenbesuch oder Web-Widget. Das Angebotsformular auf Ihrer Website öffnet die Karte der Verkaufschance von selbst; auch ein Gespräch im Fenster Nachrichten lässt sich in eine Verkaufschance umwandeln. ✳ **Sehen Sie die Kundenkarte mit Ihren eigenen Daten** Angebote, Verträge, Projekte und Finanzen sind Reiter derselben Kundenkarte; öffnen wir gemeinsam einen Ihrer eigenen Kunden auf dieser Karte. [Demo anfragen](https://www.corex360.com/de/kontakt?konu=crm#form)[WhatsApp](https://wa.me/905321323288)[CRM](https://www.corex360.com/de/module/crm) Verwandte Beiträge ## Lesen Sie weiter. [Zurück zum Blog](https://www.corex360.com/de/blog) [CRM Was ist CRM? 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